Im B2B Vertrieb geht es darum, Kunden von den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zu überzeugen. Dabei spielt die Kompetenz des Vertriebsmitarbeiters eine entscheidende Rolle. Doch was genau ist Kompetenz und wie wird sie wahrgenommen? Ein Experiment der Washington Post zeigt, dass wahre Kompetenz nicht immer erkannt wird. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie durch Ihr Auftreten und Ihre Kommunikation im B2B Vertrieb Ihre wahrgenommene Kompetenz erhöhen können.

Was bedeutet wahrgenommene Kompetenz?
Die wahrgenommene Kompetenz beschreibt, wie kompetent und professionell ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Unternehmen auf den Kunden wirkt. Dabei spielen nicht nur fachliche Kenntnisse eine Rolle, sondern auch das Auftreten und die Kommunikation.

Es geht nicht um die tatsächliche Kompetenz, sondern um die subjektive Wahrnehmung anderer. Selbst wenn jemand ein Experte auf seinem Gebiet ist, aber nicht in der Lage ist, seine Kompetenz glaubhaft zu vermitteln, wird seine wahrgenommene Kompetenz sinken. Wahre Kompetenz kann oft nicht erkannt werden.

Wie beeinflusst die wahrgenommene Kompetenz den B2B Vertrieb?
Im B2B Vertrieb ist die wahrgenommene Kompetenz von großer Bedeutung. Potenzielle Kunden müssen davon überzeugt werden, dass das Unternehmen und seine Mitarbeiter kompetent sind und die besten Lösungen für ihre Bedürfnisse bieten.

Die wahrgenommene Kompetenz beeinflusst daher maßgeblich die Entscheidung des Kunden, ob er das Angebot annimmt oder nicht.

Wie kann man die wahrgenommene Kompetenz erhöhen?
Es gibt verschiedene Faktoren, die die wahrgenommene Kompetenz erhöhen können. Hier sind einige Tipps, wie du deine wahrgenommene Kompetenz im B2B Vertrieb verbessern kannst:

• Auftreten: Das Auftreten hat einen großen Einfluss auf die wahrgenommene Kompetenz. Sich angemessen und professionell kleiden, wenn man auf Kunden trifft oder an Videokonferenzen teilnimmt. Ebenso wichtig ist die Körperhaltung und der Gesichtsausdruck, um selbstbewusst und kompetent zu wirken.
  
• Kommunikation: Die Art und Weise, wie man kommuniziert, beeinflusst auch die wahrgenommene Kompetenz. Klar und deutlich sprechen, Füllwörter vermeiden und Fachbegriffe verwenden, um so Wissen und Kompetenz zu demonstrieren. Jedoch sollte es vermieden werden, arrogant oder überheblich zu wirken.
• Präsentation: Beim Halten einer Präsentation, sollte man darauf achten ein professionelles Design und eine klare Struktur zu verwenden. Ansprechende Bilder und Grafiken sind gut geeignet, um die Botschaft zu veranschaulichen. Eine gut präsentierte Präsentation kann die wahrgenommene Kompetenz erheblich steigern.
• Netzwerken: Netzwerkveranstaltungen sind hervorragend geeignet, um sich mit anderen Experten zu vernetzen und die Kompetenz zu demonstrieren. Das Sprechen über die eigenen Erfahrungen und das Teilen von Wissen mit anderen, kommen ebenfalls positiv an und haben einen Einfluss auf die wahrgenommene Kompetenz. Zusätzlich können neue Geschäftsmöglichkeiten generiert werden.

Fazit
Die wahrgenommene Kompetenz spielt im B2B Vertrieb eine entscheidende Rolle. Es geht darum, wie Sie auf andere wirken und wie Sie sich präsentieren. Durch ein professionelles Auftreten, klare Kommunikation, ansprechende Präsentationen und Netzwerken können Sie Ihre wahrgenommene Kompetenz erhöhen und potenzielle Kunden überzeugen. Stellen Sie sicher, dass Ihre wahrgenommene Kompetenz mit Ihrer tatsächlichen Kompetenz übereinstimmt, um langfristige Erfolge im B2B Vertrieb zu erzielen.