Virtueller Champion im Buying Center

In diesem Artikel möchten erfährst du, wie du einen virtuellen Champion erschaffen kannst und wie dieser dir dabei helfen kann, im B2B Vertrieb erfolgreich zu sein.

Was ist ein Buying Center?
Bevor wir uns dem Thema "virtueller Champion" widmen, möchten wir kurz auf das Buying Center eingehen. Das Buying Center ist ein Gremium von Personen innerhalb eines Unternehmens, die an der Beschaffung von Produkten oder Dienstleistungen beteiligt sind. Dieses Gremium setzt sich aus verschiedenen Personen zusammen, wie z.B. dem Entscheider, dem Beeinflusser, dem Einkäufer und dem Anwender.

Der Entscheider hat in der Regel das letzte Wort und gibt das Budget frei. Doch oft wird er von anderen Personen im Buying Center beeinflusst, wie z.B. dem Beeinflusser oder dem Champion.

Was ist ein Champion?
Ein Champion ist eine Person innerhalb des Buying Centers, die auf deiner Seite steht und dir dabei hilft, den Vertrag, den Kunden oder den Deal zu gewinnen. Dies kann ein langjähriger Vertriebsmitarbeiter, ein Marketing Mitarbeiter oder ein Produktionsmitarbeiter sein, der ein hohes Vertrauen in der Organisation genießt und von anderen Personen im Buying Center geschätzt wird.

Wie erschaffe ich einen virtuellen Champion?
Nicht immer ist es möglich, einen Champion im Buying Center zu identifizieren oder es gibt gar keinen Champion. In solchen Fällen kann es jedoch sinnvoll sein, einen virtuellen Champion zu erschaffen. Hierzu muss sich die Frage gestellt werden, wer von deiner Lösung oder deinem Produkt noch profitieren könnte und wer dadurch positiv beeinflusst werden würde.

Stelle dir z.B. vor, du hast den Geschäftsführer eines Unternehmens als Entscheider identifiziert. Nun geht es darum, den virtuellen Champion zu erschaffen. Du kannst den Geschäftsführer fragen, was sein Team dazu sagen würde, wenn du eine Software einführen würdest, mit der alle Zeit sparen könnten. Der Geschäftsführer würde daraufhin antworten, dass sein Team sich darüber freuen würde, weil es dadurch effizienter arbeiten könnte.

Damit habest du erfolgreich einen virtuellen Champion erschaffen, der die Entscheidung des Geschäftsführers positiv beeinflusst hat. Es kann aber auch sein, dass der virtuelle Champion negativ ausfällt und Einwände gegen deine Lösung oder Produkt vorbringt. In diesem Fall kannst du die Einwände direkt adressieren und dem Geschäftsführer zeigen, wie du diese lösen wirst.

Fazit
Ein virtueller Champion kann dir im B2B Vertrieb dabei helfen, erfolgreicher zu sein. Indem du dir die Frage stellst, wer von deiner Lösung oder deinem Produkt noch profitieren könnte, kannst du einen virtuellen Champion erschaffen, der die Entscheidung des Entscheiders positiv beeinflusst. Auch negative Einwände kannst du direkt adressieren und somit deinen Vertriebsprozess verbessern.