Vetragsverhandlungen mit dem Einkauf

Vertragsverhandlungen mit dem Einkauf stehen für Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher in einem B2B Unternehmen oft an der Tagesordnung. Doch wie führt man solche Gespräche erfolgreich und vermeidet unnötige Preisverhandlungen? In diesem Ratgeber-Artikel geben wir dir Tipps und Tricks, um Vertragsverhandlungen mit dem Einkauf erfolgreich zu führen.

1. Verstehe die Ziele des Einkäufers
Bevor du in Verhandlungen mit dem Einkauf gehst, solltest du verstehen, welche Ziele der Einkäufer verfolgt. Ist es sein Hauptziel, Rabatte auszuhandeln oder legt er mehr Wert auf vertragliche Bedingungen oder Zahlungsbedingungen? Nur wenn du die Ziele des Einkäufers verstehst, kannst du dich besser in seine Lage versetzen und entsprechend argumentieren.

2. Bereite dich auf die Fragen des Einkäufers vor
Einkäufer haben oft eine standardisierte Vorgehensweise, wenn es um Preisverhandlungen geht. Sie werden in der Regel dreimal nach einer Preisreduzierung fragen und dabei auch mögliche Verluste ins Spiel bringen. Bereite dich auf diese Fragen vor und überlege, wie du fachlich argumentieren kannst, um eine Preisreduzierung zu vermeiden.

3. Setze auf fachliche Argumentation
Eine Möglichkeit, um eine Preisreduzierung zu vermeiden, ist auf fachliche Argumentation zu setzen. Erkläre dem Einkäufer, warum eine Preisreduzierung für sein Unternehmen negativ sein kann und setze das Gespräch auf die fachliche Ebene. Hier kann der Einkäufer oft nicht mitreden und wird seine Forderungen entsprechend überdenken.

4. Gebe im Kleinen und nimm im Großen
Wenn du Zugeständnisse machen musst, dann gebe im Kleinen und nimm im Großen. Reduziere niemals den Preis ohne eine entsprechende Leistung zu entfernen. Biete stattdessen alternative Zahlungsbedingungen oder zusätzliche Leistungen an, die für dein Unternehmen wenig kosten, dem Einkäufer aber ein Erfolgserlebnis verschaffen.

5. Bereite dich auf Vertragsverlängerungen vor
Wenn du einmal im Preis runtergegangen bist, dann wird es schwer sein, in Zukunft wieder höhere Preise zu verlangen. Bereite dich daher auf Vertragsverlängerungen vor und überlege, welche Leistungen du entfernen kannst, um den Preis zu reduzieren. Auf diese Weise vermeidest du den Eindruck, dass bei dir immer noch etwas zu holen ist.

Fazit
Vertragsverhandlungen mit dem Einkauf können eine Herausforderung sein, wenn man nicht weiß, wie man sie erfolgreich führt. Indem man die Ziele des Einkäufers versteht, sich auf seine Fragen vorbereitet, auf fachliche Argumentation setzt und im Kleinen gibt und im Großen nimmt, kann man Vertragsverhandlungen erfolgreich führen und unnötige Preisverhandlungen vermeiden. Mit diesen Tipps und Tricks bist du bestens gerüstet für deine nächsten Verhandlungen mit dem Einkauf.