Verlustaversion
im B2B Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter sind immer auf der Suche nach Möglichkeiten, um ihre Verkaufszahlen zu steigern. Dabei achten sie oft nur auf die potenziellen Gewinne, während die möglichen Verluste außer Acht gelassen werden. Doch gerade diese Verluste haben eine viel stärkere Wirkung auf unser Unterbewusstsein als mögliche Gewinne. In diesem Ratgeber-Artikel erfährst du, wie du die Verlustaversion in deinem Vertrieb nutzen kannst, um deine Erfolgschancen zu erhöhen.

Was ist Verlustaversion?
Bevor wir uns damit beschäftigen, wie du die Verlustaversion in deinem Vertrieb nutzen kannst, sollten wir uns erst einmal anschauen, was Verlustaversion eigentlich bedeutet. Verlustaversion beschreibt die Tendenz von Menschen, Verluste stärker zu gewichten als mögliche Gewinne. Das heißt, dass wir unterbewusst mögliche Verluste mehr als doppelt so stark wahrnehmen wie mögliche Gewinne.

Ein Beispiel: Stell dir vor, jemand bietet dir ein Spiel an. Du wirfst eine Münze und bei Kopf gewinnst du 150 Euro, bei Zahl verlierst du 100 Euro. Statistisch betrachtet, machst du bei diesem Spiel perspektivisch immer Gewinn. Doch die meisten Menschen würden dieses Spiel nicht spielen, da sie den potenziellen Verlust von 100 Euro stärker gewichten als den möglichen Gewinn von 150 Euro.

Wie kannst du die Verlustaversion für deinen Vertrieb nutzen?
Nun stellt sich die Frage, wie du die Verlustaversion in deinem Vertrieb nutzen kannst. Statt immer nur auf mögliche Gewinne zu achten, solltest du auch die möglichen Verluste klar kommunizieren. Dabei kannst du auf Opportunitätskosten eingehen, also die Kosten einer Entscheidung und auch die Kosten einer negativen Entscheidung benennen.

Ein Beispiel: Stell dir vor, du bietest deinem potenziellen Kunden eine Lösung an, die den Umsatz um durchschnittlich 10 bis 15 Prozent steigert. Der Kunde macht 20 Millionen Euro Jahresumsatz. Wenn er sich für deine Lösung entscheidet, steigert er seinen Umsatz um 2 Millionen Euro. Wenn er sich jedoch gegen deine Lösung entscheidet, entgehen ihm diese 2 Millionen Euro und er macht einen Verlust von 2 Millionen Euro. Seine Opportunitätskosten liegen also bei 2 Millionen Euro.

Indem du die möglichen Verluste und Opportunitätskosten klar kommunizierst, kannst du den potenziellen Kunden dazu motivieren, eine Entscheidung zu treffen und deine Lösung zu wählen. Denn unser schnelles Denken gewichtet den potenziellen Verlust deutlich schwerer als den möglichen Gewinn.

Fazit
Die Verlustaversion ist ein wichtiger Faktor in unserem Unterbewusstsein. Indem du dir bewusst machst, dass die Menschen mögliche Verluste stärker gewichten als mögliche Gewinne, kannst du diese Erkenntnis für deinen Vertrieb nutzen. Statt immer nur auf mögliche Gewinne zu achten, solltest du auch die möglichen Verluste und Opportunitätskosten klar kommunizieren. Nur so kannst du potenzielle Kunden dazu motivieren, eine Entscheidung zu treffen und sich für deine Lösung zu entscheiden.