Verkaufspsychologie
im B2B Vertrieb

Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher in einem B2B Unternehmen ist es essentiell, die Psychologie deiner Kunden zu verstehen. Denn wenn du weißt, wie dein Kunde denkt und handelt, kannst du gezielt darauf eingehen und somit deine Verkaufszahlen steigern. In diesem Artikel möchten wir dir die Grundlagen der Verkaufspsychologie im B2B näherbringen und dir zeigen, wie du diese in deinem Verkaufsprozess einsetzen kannst.

Die Erkenntnisse von Daniel Kahneman
Ein wichtiger Punkt in der Verkaufspsychologie ist das Verständnis der Erkenntnisse von Daniel Kahneman. Kahneman ist ein bekannter Psychologe, der 2012 die Medal of Freedom, die höchste zivile Auszeichnung der USA, bekommen hat. Er hat unter anderem das Buch "Schnelles Denken, langsames Denken" geschrieben und herausgefunden, dass Menschen in zwei Systemen denken: System 1 (schnell, intuitiv, unterbewusst) und System 2 (rational). Dabei treffen wir Menschen etwa 95% unserer Entscheidungen unterbewusst.

Diese unterbewusste Entscheidungsfindung findet im limbischen System statt, das im Stammhirn platziert ist. Da unser Gehirn genetisch wenig verändert ist und das rationales Denken viel Energie verbraucht, versucht unser Gehirn immer noch auf Energiesparflamme zu laufen. Deshalb treffen wir Menschen so viele Entscheidungen intuitiv und impulsartig.

Was beeinflusst die unterbewusste Entscheidungsfindung?
Um die Entscheidung deines Kunden im Verkaufsprozess zu beeinflussen, musst du dich auf diese unterbewusste Entscheidungsfindung konzentrieren. Dabei gibt es einige Heuristiken (mentale Abkürzungen), die unser Gehirn wählt, um nicht rational denken zu müssen. Ein Beispiel ist die Heuristik "Social Proof", die besagt, dass wenn viele andere dein Produkt für gut befunden haben, es auch gut sein muss.

Wie kannst du die Verkaufspsychologie im B2B nutzen?
Um die Verkaufspsychologie im B2B erfolgreich zu nutzen, solltest du folgende Punkte beachten:

• Verstehe die Bedürfnisse deines Kunden: Um zu verkaufen, musst du die Bedürfnisse deines Kunden verstehen. Nur so kannst du gezielt auf seine Wünsche eingehen.
• Schaffe Vertrauen: Kunden kaufen nur von Menschen, denen sie vertrauen. Baue also eine Beziehung zu deinem Kunden auf und schaffe Vertrauen.
• Nutze Heuristiken: Setze Heuristiken ein, um die unterbewusste Entscheidungsfindung deines Kunden zu beeinflussen. Zum Beispiel kannst du auf Kundenreferenzen oder Testimonials setzen, um die Heuristik "Social Proof" zu nutzen.
• Verkaufe keine Produkte, sondern Lösungen: Kunden kaufen keine Produkte, sondern Lösungen für ihre Probleme. Stelle also sicher, dass du die Probleme deines Kunden verstehst und ihm eine passende Lösung anbietest.
• Nutze die Macht der Emotionen: Menschen treffen Entscheidungen oft aufgrund von Emotionen. Nutze also Emotionen, um deine Kunden zu begeistern und zu überzeugen.

Fazit
Die Verkaufspsychologie im B2B ist ein wichtiger Faktor, um erfolgreich zu verkaufen. Indem du die Bedürfnisse deines Kunden verstehst, Vertrauen aufbaust, Heuristiken nutzt, Lösungen statt Produkte verkaufst und die Macht der Emotionen einsetzt, kannst du deine Verkaufszahlen steigern. Es lohnt sich also, sich mit dem Thema Psychologie im Verkauf auseinanderzusetzen und die Erkenntnisse von Daniel Kahneman zu nutzen.