Social Proof im B2B Vertrieb

Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher in einem B2B Unternehmen weißt du, wie wichtig es ist, potenzielle Kunden von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu überzeugen. Dabei spielen neben der Qualität deines Angebots auch psychologische Faktoren eine entscheidende Rolle. Eine der wirksamsten psychologischen Strategien im Verkauf ist der sogenannte Social Proof, auf Deutsch die soziale Bewegtheit.

In diesem Artikel erfährst du, was Social Proof ist, wie du ihn im B2B Vertrieb nutzen kannst und welche Anwendungsfälle es gibt.

Was ist Social Proof im Verkauf?
Beim Social Proof geht es darum, dass Menschen dazu neigen, sich an dem Verhalten anderer Menschen zu orientieren, um Unsicherheit in Entscheidungssituationen zu reduzieren. Wenn wir nicht genau wissen, wie wir uns entscheiden sollen, orientieren wir uns an den Handlungen anderer Menschen und glauben, dass diese mehr spezifisches Wissen über die Situation besitzen und aufgrund dieses Wissens eine fundiertere Entscheidung treffen konnten als wir selbst.

Im Verkauf bedeutet dies, dass potenzielle Kunden sich stark an den Entscheidungen anderer orientieren und sich von positiven Erfahrungen und Meinungen anderer beeinflussen lassen. Wenn du also zeigen kannst, dass bereits andere Kunden von deinem Angebot überzeugt waren, steigerst du die Wahrscheinlichkeit, dass auch neue Kunden es kaufen werden.

Anwendungsfälle von Social Proof im B2B Vertrieb
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Social Proof im B2B Vertrieb zu nutzen. Hier sind einige Beispiele:

Referenzen: Nenne andere Unternehmen oder Kunden, die bereits mit deinem Unternehmen zusammengearbeitet haben und von deinem Angebot überzeugt sind.
Testimonials: Zeige Aussagen von zufriedenen Kunden in Form von Zitaten oder Videos.
Case Studies: Präsentiere konkrete Beispiele, wie dein Angebot anderen Unternehmen geholfen hat, ihre Ziele zu erreichen.
Social Proof Elemente auf der Webseite: Zeige auf deiner Webseite, wie viele Kunden bereits von deinem Angebot überzeugt sind oder welche Bewertungen es gibt.
Persönliche Empfehlungen: Biete deinen Kunden an, mit anderen Kunden zu sprechen, die bereits Erfahrungen mit deinem Angebot gemacht haben, um Unsicherheiten zu reduzieren.

Beispiele aus der Praxis zeigen, dass Social Proof im Verkauf sehr wirkungsvoll sein kann. Ein Unternehmen konnte beispielsweise durch den Hinweis auf einer Produktdetailseite, dass 18 Besucher sich gerade dieses Produkt ansehen, die Verkaufszahlen um mehr als 8 % steigern. Ein Hostelanbieter nutzte die Social Proof Strategie, indem er eine große Zahl von 7,5 Millionen Gästen auf seiner Webseite präsentierte und zusätzlich eine relative Zahl von 9/10 Gästen, die das Hostel weiterempfehlen.

Fazit
Social Proof ist eine sehr wirkungsvolle psychologische Strategie im B2B Vertrieb. Indem du auf die positiven Erfahrungen anderer Kunden mit deinem Angebot hinweist, reduzierst du Unsicherheiten und steigerst die Wahrscheinlichkeit, dass neue Kunden es kaufen werden. Nutze daher Social Proof Elemente wie Referenzen, Testimonials oder Case Studies und biete persönliche Empfehlungen an. Durch den Einsatz von Social Proof kannst du dein Verkaufspotenzial erheblich steigern.