Selbstorganisation und Pipeline-Management
im B2B Vertrieb

Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher in einem B2B Unternehmen ist es deine Aufgabe, deine eigene Pipeline zu managen. Deine Pipeline ist dein kleines Unternehmen, das du managen musst, um deine Ziele zu erreichen. In diesem Artikel werden wir dir einige Ansätze geben, wie du deine Pipeline besser organisieren und managen kannst.

Was ist Selbstorganisation im B2B Vertrieb?
Selbstorganisation im B2B Vertrieb bezeichnet die Fähigkeit, sich selbstständig zu organisieren und zu planen, um erfolgreich im Vertrieb zu agieren. Dabei geht es darum, die eigenen Arbeitsprozesse zu strukturieren, Prioritäten zu setzen und effektiv zu kommunizieren. Eine gute Selbstorganisation ist besonders wichtig, da B2B Vertrieb oft komplex und zeitintensiv ist und es eine Vielzahl von Aufgaben zu erledigen gibt, die koordiniert werden müssen. Durch eine effektive Selbstorganisation können Vertriebsmitarbeiter Zeit sparen, die Qualität ihrer Arbeit steigern und somit langfristig den Erfolg ihres Unternehmens im B2B Vertrieb sichern.

Was versteht man unter Pipeline Management?
Pipeline Management ist eine Methode zur Verwaltung von Verkaufschancen und Vertriebsprozessen, um das Wachstum eines Unternehmens zu fördern. Dabei werden potenzielle Kunden und Geschäftsabschlüsse in verschiedenen Phasen der Verkaufspipeline erfasst und fortlaufend bewertet, um den Fortschritt des Verkaufszyklus zu verfolgen. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren, indem sie Engpässe identifizieren, die Interaktion mit potenziellen Kunden verbessern und den Verkaufserfolg steigern. Pipeline Management ist ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen Vertriebsstrategie und hilft Unternehmen, ihren Kundenstamm auszubauen und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Wie groß sollte meine Pipeline sein?
Die Größe deiner Pipeline hängt davon ab, wie viele Kunden du gewinnen möchtest und wie hoch deine Abschlussquote auf Verkaufschancen ist. Wenn du zum Beispiel zehn Kunden gewinnen möchtest und deine Abschlussquote auf Verkaufschancen bei 25% liegt, dann brauchst du 40 Verkaufschancen mit einem Schlusstermin innerhalb des von dir definierten Zeitraums.

Was sind die Merkmale einer professionellen Pipeline?
Wenn du eine Pipeline aufbaust, solltest du ein professionelles CRM-System nutzen. Es gibt einige Merkmale, die der Standard sein sollten, anhand derer du das Ganze besser managen kannst:

• Qualifizierungsgrad der Opportunities: Ist geklärt, dass Budget vorhanden ist, die Entscheider da sind, der Nutzen erkannt und die Timeline passt?
• Phase der Opportunity im Verkaufsprozess: Prozentual oder nach Schritt benannt.
• Alter der Opportunity: Wie lange ist sie schon eine Opportunity?
• Anzahl der neu erstellten Pipeline im Monat: Wie viele neue Opportunities hast du in dem Monat erstellt
• Anzahl der geschlossenen Opportunities im Monat: Wie viele Opportunities hast du diesen Monat geschlossen?
• Alter der gewonnenen Opportunities: Eine Opportunity sollte immer einen nächsten Schritt haben.
  
• Wahrscheinlichkeit des Scheiterns: Woran könnte die Opportunity scheitern und was kann ich tun, um das zu verhindern?

Wieso ist es wichtig, immer ausreichen Kunden in der Pipeline zu haben?
Es ist von großer Bedeutung, stets ausreichend potenzielle Kunden in der Pipeline zu haben, um das Wachstum und den Erfolg eines Unternehmens langfristig zu sichern. Eine gut gefüllte Pipeline bedeutet, dass es genügend Interessenten gibt, die sich für das Angebot des Unternehmens interessieren und somit eine höhere Chance besteht, diese auch tatsächlich als Kunden zu gewinnen.

Zudem ermöglicht eine volle Pipeline eine bessere Planung und Voraussicht, da man immer weiß, wie viele Anfragen und potenzielle Abschlüsse man in der Zukunft erwarten kann. Eine leere Pipeline hingegen führt oft zu Unsicherheit und kann sogar das Überleben eines Unternehmens gefährden. Daher ist es essentiell, stets daran zu arbeiten, neue Leads in die Pipeline zu bringen und diese kontinuierlich zu pflegen.

Fazit
Es wird deutlich, dass eine gute Selbstorganisation und ein effektives Pipeline Management nicht nur Zeit spart, sondern auch eine höhere Abschlussrate und eine höhere Kundenzufriedenheit ermöglicht.
Ebenso sind eine strukturierte Vorgehensweise, eine klare Zielsetzung und eine gute Organisation der eigenen Arbeitsweise entscheidend sind, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Dazu gehört auch die regelmäßige Überprüfung und Anpassung der eigenen Strategien und Prozesse, um auf Veränderungen im Markt und bei den Kunden schnell reagieren zu können.