Die fünf Säulen der Überzeugung

Verkaufen ist für viele Vertriebsmitarbeiter eine Herausforderung. Denn es geht nicht nur darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern auch den potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass man die richtige Person und das richtige Unternehmen für ihn ist. Um eine positive Kaufentscheidung herbeizuführen, müssen alle fünf Säulen der Überzeugung aufgeladen sein. In diesem Ratgeber-Artikel werden wir genauer darauf eingehen, wie man im B2B Vertrieb diese Säulen gezielt nutzen kann.

1. Die eigene Person als Experte
Die erste Säule der Überzeugung ist die Person. Hier geht es darum, dass der potenzielle Kunde davon überzeugt ist, dass man die richtige Person für ihn ist. Dazu kann man seine Expertise und seine Erfahrungen in dem Bereich präsentieren, in dem der Kunde tätig ist. Man kann ihm zeigen, dass man sich Gedanken über sein Geschäft und seine Herausforderungen gemacht hat und ihm Input geben und Mehrwert schaffen.

Auch kleine Gefallen oder sinnvolle Artikel können hier helfen, um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Als Vertriebsmitarbeiter solltest du stets ein Experte auf deinem Gebiet sein. Potenzielle Kunden erwarten, dass du ihnen kompetent und fundiert Auskunft geben kannst. Wenn du nicht über ausreichende Fachkenntnisse verfügst, nimm dir Zeit, um dich weiterzubilden. Nur so kannst du das Vertrauen deiner Kunden gewinnen und sie von Ihrem Produkt überzeugen.

2. Die Firma/Marke
Sobald man den Kunden von der eigenen Person überzeugt hat, geht es darum, ihn von der Firma und der Marke zu überzeugen. Hier kann man Zertifikate, Auszeichnungen oder die Unternehmensgründung als Argumente nutzen. Auch die Positionierung und die Spezialisierung des Unternehmens können hier hervorgehoben werden. Kundenreferenzen und ähnliche Kunden können als Verbindung hergestellt werden.

Stelle sicher, dass deine Kunden ein klares Verständnis für die Werte, die Mission und die Geschichte deines Unternehmens haben. Denn nur so kannst du Vertrauen aufbauen und deine Glaubwürdigkeit unterstreichen.

3. Das Produkt und seine Funktionen
Die dritte Säule der Überzeugung ist das Produkt selbst. Hier geht es darum, dem Kunden die Fakten und die Funktionen des Produkts näherzubringen. Aber auch das Vertrauen in das Produkt kann durch Stories und Use Cases von Kunden aufgebaut werden. Testberichte und Referenzen können hier helfen, um das Vertrauen in das Produkt zu stärken.

Potenzielle Kunden müssen verstehen, welchen Vorteil sie durch den Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung haben werden. Biete eine klare und präzise Beschreibung des Nutzens an und achte darauf, diesen immer wieder zu betonen, um sicherzustellen, dass der Kunde ihn nicht vergisst.

4. Das Ergebnis und die Lösung
Die vierte Säule der Überzeugung ist das Ergebnis und die Lösung. Hier geht es darum, dem Kunden klarzumachen, dass das Produkt ihm helfen wird, das gewünschte Ergebnis zu erreichen. Der Return on Investment und der Impact müssen klar kommuniziert werden. Kunden-Testimonials und Geschichten von Kunden, die das Ergebnis erreicht haben, können hier helfen.

5. Das Timing
Die fünfte und letzte Säule der Überzeugung ist das Timing. Hier geht es darum, dem Kunden zu zeigen, warum er jetzt mit einem starten sollte. Es kann helfen, ihm zu zeigen, dass er jetzt die besten Ressourcen bekommt oder dass es in den nächsten Wochen nicht mehr genug Onboarding oder Lieferungstermine gibt. Auch das Zeigen von Vorteilen wie schnelleren Ergebnissen kann helfen. Wichtig ist auch, dass man eine Entscheidung herbeiführt und nachfragt, ob der Kunde überzeugt ist.

Fazit
Im B2B Vertrieb ist es wichtig, alle fünf Säulen der Überzeugung zu berücksichtigen, um eine positive Kaufentscheidung herbeizuführen. Es geht nicht nur darum, das Produkt zu verkaufen, sondern auch den Kunden von der eigenen Person, der Firma/Marke, dem Produkt, dem Ergebnis und dem Timing zu überzeugen. Durch gezielte Argumentation und Präsentation von Kundenreferenzen und Geschichten kann man das Vertrauen aufgebaut werden.