Wir alle kennen die Situation: Man hat ein vielversprechendes Meeting, stellt alle möglichen Fragen und präsentiert alle Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung. Doch am Ende kommt keine Entscheidung zustande und man fragt sich, was man falsch gemacht hat. Genau hier setzt unser Ratgeber an. Wie baut man einen Rahmen in Richtung der positiven Entscheidung auf?

Schritt 1: Das Mindset
Bevor man überhaupt in das Verkaufsgespräch geht, sollte man sich bewusst machen, dass man heute eine Entscheidung herbeiführen möchte. Es geht darum, eine klare Absicht zu setzen und diese auch zu kommunizieren. Der Kunde sollte von Anfang an wissen, dass es um eine Entscheidung geht und dass man hartnäckig darauf hinarbeiten wird.

Schritt 2: Den Rahmen setzen
Um den Rahmen für ein Verkaufsgespräch in Richtung einer positiven Entscheidung zu setzen, sollte man das Gespräch in drei Säulen aufteilen:

• Herausforderungen und Probleme verstehen
• Maßgeschneiderte Lösung auf diese Probleme hin präsentieren
• Gemeinsame Entscheidung treffen

Diese drei Säulen sollten von Anfang an kommuniziert werden und der Kunde sollte wissen, was ihn im Gespräch erwartet. Wenn man diesen Rahmen setzt, denkt der Kunde vom Beginn an über eine Entscheidung nach und man hat einen Riesenvorteil.

Schritt 3: Qualifizierungsfragen stellen
Um die Herausforderungen und Probleme des Kunden besser zu verstehen, sollten gezielte Fragen gestellt werden. Hier kommen Spinnen-, Situations-, Problem- und Bandfragen zum Einsatz. Durch diese Fragen sammelt man Informationen und holt sich das Recht, diese Fragen zu stellen. Denn durch den zuvor gesetzten Rahmen weiß der Kunde, dass es um eine Entscheidung geht und dass diese Fragen notwendig sind, um diese Entscheidung zu treffen.

Schritt 4: Den Pitch optimieren
Durch die gesammelten Informationen kann der Pitch jetzt viel zielgerichteter auf die Herausforderungen und Probleme des Kunden eingehen. Der Kunde fühlt sich verstanden und sieht, dass man eine maßgeschneiderte Lösung auf seine Probleme hin präsentiert. Durch diese Präsentation können auch immer wieder Bezugnahmen auf die Herausforderungen und Probleme hergestellt werden.

Schritt 5: Die Entscheidung herbeiführen
Am Ende des Gesprächs sollte die logische Konsequenz sein, dass eine Entscheidung getroffen wird. Man hat die Herausforderungen und Probleme erkannt, eine maßgeschneiderte Lösung aufgezeigt und jetzt geht es um die gemeinsame Entscheidung. Hierbei sollte man hartnäckig bleiben und dafür sorgen, dass jetzt eine Entscheidung getroffen wird.

Fazit
Es ist wichtig zu wissen, wie man den Rahmen für ein Verkaufsgespräch in Richtung einer positiven Entscheidung aufbaut. Es geht darum, eine klare Absicht zu setzen, den Rahmen zu definieren, gezielte Fragen zu stellen und eine maßgeschneiderte Lösung zu präsentieren. Am Ende ist die gemeinsame Entscheidung ausschlaggebend und es ist wichtig, hartnäckig zu bleiben und diese Entscheidung herbeizuführen.