Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher kennt man das: Das Gefühl, dass man viel Zeit und Energie in die Akquise eines Kunden steckt, um am Ende doch ohne Abschluss dazustehen. Doch woran liegt das? Der Grund dafür könnte das Prinzip der versunkenen Kosten sein.

Dieses Prinzip besagt, dass Menschen bei Entscheidungen immer die bereits investierten Kosten, Aufwände oder Zeit mit in ihre Folgeentscheidungen einbeziehen. Im Vertrieb bedeutet das, dass Kunden eher geneigt sind, eine Kaufentscheidung zu treffen, wenn sie bereits viel Zeit und Energie in die Zusammenarbeit mit einem Unternehmen investiert haben. Wie kann man dieses Prinzip im B2B Vertrieb für sich nutzen?

1. Erhöhe die versunkenen Kosten deines potenziellen Kunden
Um das Prinzip der versunkenen Kosten für sich zu nutzen, ist es wichtig, dass der Kunde bereits frühzeitig in die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen investiert. Das kann zum Beispiel bedeuten, dass man dem Kunden vor einem Termin bereits Materialien zur Verfügung stellt, die er studieren kann, um sich auf das Gespräch vorzubereiten. Oder man bietet ihm die Möglichkeit, das Produkt oder die Dienstleistung bereits vorab auszuprobieren.

2. Nutze die sieben Stunden Regel
Eine weitere Möglichkeit, das Prinzip der versunkenen Kosten zu nutzen, ist die sieben Stunden Regel. Diese besagt, dass ein potenzieller Kunde sich mindestens sieben Stunden mit einem Unternehmen und dessen Angeboten beschäftigen sollte, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Das bedeutet, dass man als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher dafür sorgen sollte, dass der potenzielle Kunde möglichst viel Zeit in die Zusammenarbeit investiert.

3. Trenne dich von den versunkenen Kosten
Auf der anderen Seite ist es auch wichtig, dass man sich als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher von den versunkenen Kosten trennt. Wenn eine Zusammenarbeit nicht zustande kommt, weil der potenzielle Kunde bereits viel Zeit in die Vorbereitung investiert hat, sollte man sich bewusst machen, dass diese Zeit ohnehin bereits investiert wurde und nicht zurückgeholt werden kann. Wichtig ist es, daraus zu lernen und beim nächsten Kunden anders vorzugehen.

Fazit
Das Prinzip der versunkenen Kosten kann im B2B Vertrieb ein mächtiges Werkzeug sein, um potenzielle Kunden von einer Zusammenarbeit zu überzeugen. Indem man dafür sorgt, dass der Kunde bereits frühzeitig viel Zeit und Energie in die Zusammenarbeit investiert, erhöht man die Wahrscheinlichkeit einer Kaufentscheidung. Gleichzeitig ist es aber auch wichtig, sich von den versunkenen Kosten zu trennen und aus jeder Situation zu lernen. So kann man langfristig erfolgreicher im Vertrieb sein.