Preisverhandlungen
im B2B Vertrieb

Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher im B2B Bereich gehört das Thema Preisverhandlungen zum Alltagsgeschäft. Doch wie geht man am besten damit um, ohne am Ende mit dem Preis heruntergehen zu müssen? In diesem Artikel geben wir Ihnen Tipps und Tricks, um eine Win-Win Situation für beide Seiten zu schaffen.

Das grundsätzliche Mindset bei Preisverhandlungen
Bevor wir zu den konkreten Tipps kommen, möchten wir Ihnen das grundsätzliche Mindset für Preisverhandlungen näher bringen. Statt einfach nur mit dem Preis nach unten zugehen, sollten Sie versuchen, die Rahmenbedingungen der Zusammenarbeit zu verändern. Die Formel "Wenn, dann" kann Ihnen dabei helfen, eine Win-Win Situation für beide Seiten zu schaffen.

Denn bei Preisverhandlungen geht es nicht nur darum, den niedrigsten Preis zu erzielen, sondern auch darum, eine langfristige und erfolgreiche Zusammenarbeit aufzubauen. Deshalb sollten Sie sich nicht nur auf den Preis konzentrieren, sondern auch andere Faktoren berücksichtigen, wie zum Beispiel die Qualität der Produkte oder Dienstleistungen, die Lieferzeit, die Zahlungsbedingungen oder den Kundenservice.

Option 1: Preis und Leistung bleiben fix
In dieser Option ist der Preis fix und der Kunde möchte den Preis drücken. Hier können Sie an den Rahmenbedingungen drehen, um eine Lösung zu finden, die für beide Seiten funktioniert. Beispielsweise könnten Sie dem Kunden anbieten, den Preis zu reduzieren, wenn er vorausbezahlt oder einen längeren Vertrag abschließt.

Wenn der Kunde jedoch weiterhin darauf besteht, den Preis zu senken, müssen Sie abwägen, ob Sie diesen Kunden überhaupt behalten möchten. Es kann sinnvoll sein, sich auf Kunden zu konzentrieren, die den Wert Ihrer Leistungen schätzen und bereit sind, dafür zu bezahlen.
Sie könnten dem Kunden auch klar kommunizieren, dass Ihre Preise fair und marktgerecht sind und Sie deshalb keine weiteren Zugeständnisse machen können. In jedem Fall ist es wichtig, dass Sie eine klare Strategie haben und Ihr Unternehmen nicht in eine unprofitable Situation bringen.

Option 2: Der Kunde will am Preis drücken
In dieser Option ist der Kunde hart und möchte unbedingt am Preis drücken. Hier können Sie an der Leistung oder am Mehrwert für den Kunden drehen, um den Preis halten zu können. Beispielsweise könnten Sie dem Kunden zusätzliche Schulungen oder einen persönlichen Ansprechpartner anbieten.
Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist, eine detaillierte Bedarfsanalyse durchzuführen und dem Kunden genau zu erklären, welche Leistungen erwartet werden können und welche nicht. Es ist auch wichtig, dem Kunden zu vermitteln, dass der Preis, den Sie anbieten, fair und angemessen ist und dass er nicht weiter reduziert werden kann, ohne die Qualität der Leistung zu beeinträchtigen.

Es ist wichtig, hier professionell und selbstbewusst aufzutreten und dem Kunden klarzumachen, dass Sie eine hohe Qualität und einen hohen Standard bieten, der seinen Preis wert ist. Letztendlich ist es wichtig, dass Sie als Unternehmen eine klare Preisstrategie haben und sich nicht von Kunden zu stark unter Druck setzen lassen.

Option 3: Der Kunde hat ein begrenztes Budget
In dieser Option hat der Kunde ein begrenztes Budget und der Preis ist zu hoch. Hier können Sie mit dem Kunden sprechen und anbieten, den Preis zu senken, aber dafür auch die Leistungen zu reduzieren. Eine solche Lösung sollte immer in Absprache mit dem Kunden gefunden werden.

Es ist wichtig, dass der Kunde in diesen Gesprächen immer ernst genommen wird und seine Bedürfnisse und Wünsche berücksichtigt werden. Vielleicht gibt es für den Kunden auch andere Möglichkeiten, um innerhalb seines Budgets zu bleiben, wie zum Beispiel eine längere Laufzeit des Vertrags oder eine Anpassung der Leistungen. Es ist jedoch auch wichtig, dass der Kunde realistisch bleibt und versteht, dass eine Senkung des Preises immer mit einer Reduzierung der Leistungen einhergehen wird. Eine transparente und offene Kommunikation in dieser Phase ist der Schlüssel für eine zufriedenstellende Lösung für beide Seiten.

Fazit
Preisverhandlungen im B2B Vertrieb gehören zum Alltagsgeschäft. Doch anstatt einfach nur mit dem Preis zu sinken, sollten Sie versuchen, die Rahmenbedingungen der Zusammenarbeit zu verändern und eine Win-Win Situation für beide Seiten zu schaffen. Mit der Formel "Wenn, dann" können Sie eine Menge erreichen und am Ende eine Lösung finden, die für beide Seiten funktioniert.