Der Effekt von Preissenkungen
im B2B Vertrieb

Preissenkungen können im B2B Vertrieb eine verlockende Möglichkeit sein, um Kunden zu gewinnen oder zu halten. Doch Vorsicht: Preissenkungen können auch gefährlich werden und langfristige Auswirkungen auf das Unternehmen haben. In diesem Ratgeber-Artikel erfährst du, warum das so ist und welche Alternativen es gibt.

Die Mathematik hinter Preissenkungen
Um zu verstehen, warum Preissenkungen gefährlich sein können, starten wir mit einem kleinen Experiment. Ein Unternehmen verkauft die Stückzahl von 1 Million pro Jahr von einem bestimmten Produkt zum Preis von 25 €. Der Einkaufspreis beträgt 12,5 € pro Stück und die gemeinen Kosten belaufen sich auf 10 Millionen €. Das Unternehmen macht also 25 Millionen € Umsatz und hat eine gute Marge auf das Produkt.

Doch ab wann macht das Unternehmen keinen Gewinn mehr, wenn der Preis um einen bestimmten Prozentsatz gesenkt wird? Laut dem Experiment bedeutet eine Senkung des Preises um 10% eine Reduktion des Gewinns um 100%. Das Unternehmen macht also keinen Gewinn mehr. Ab einer Preissenkung von 12% macht das Unternehmen sogar Verlust.

Dies verdeutlicht den extremen Einfluss, den Preissenkungen auf den Gewinn haben können. Daher sollten Unternehmen gut überlegen, ob sie wirklich auf Preissenkungen setzen möchten.

Warum Preissenkungen gefährlich sein können
Preissenkungen können auf lange Sicht gefährlich für ein Unternehmen sein. Denn wenn einmal die Schmerzgrenze des Kunden beim Preis erreicht ist, wird es schwierig, den Preis wieder zu erhöhen. Der Kunde kennt dann die Preisspanne und wird in Zukunft wahrscheinlich immer nach Rabatten fragen.

Zudem kann eine Preissenkung ohne eine Reduktion der Leistungskomponenten keine Berechtigung haben. Wenn der Preis reduziert wird, sollten auch die Leistungen reduziert werden. Andernfalls wird der Kunde sich fragen, warum er für dieselbe Leistung nun weniger zahlen soll.

Alternativen zu Preissenkungen
Wenn Preissenkungen zu gefährlich sind, was sind dann die Alternativen? Hier sind einige Ideen:

• Fokussierung auf andere Komponenten: Anstatt den Preis zu senken, kann das Unternehmen sich auf andere Komponenten fokussieren. Zum Beispiel kann die Qualität des Produkts erhöht oder die Liefergeschwindigkeit verbessert werden.
• Volumen reduzieren: Anstatt den Preis zu senken, kann das Unternehmen auch das Volumen reduzieren. Wenn das Volumen reduziert wird, ist der Gewinnverlust nicht so hoch wie bei einer Preissenkung, und der Kunde wird wahrscheinlich nicht nach Rabatten fragen.
• Mehrwert bieten: Anstatt den Preis zu senken, kann das Unternehmen auch mehr Wert für den Kunden schaffen. Zum Beispiel kann das Unternehmen Schulungen oder Beratungen anbieten, die den Kunden bei der Verwendung des Produkts unterstützen.

Fazit
Preissenkungen können im B2B Vertrieb gefährlich sein und langfristige Auswirkungen auf das Unternehmen haben. Daher sollten Unternehmen gut überlegen, ob sie wirklich auf Preissenkungen setzen möchten. Alternativen wie eine Fokussierung auf andere Komponenten, eine Reduktion des Volumens oder das Schaffen von Mehrwert für den Kunden können eine bessere Option sein. Wichtig ist es, die Auswirkungen von Preissenkungen auf den Gewinn und die Kundenbeziehungen zu bedenken und eine langfristige Strategie zu entwickeln.