Paradoxon of Choice im B2B Vertrieb

In der Psychologie gibt es das sogenannte Paradoxon of Choice oder Auswahlparadox, das besagt, dass du bei zu viel gleicher oder ähnlicher Auswahl lieber keine Entscheidung triffst, bevor du eine falsche Entscheidung triffst. Dieses Phänomen kann auch im B2B Vertrieb auftreten, wenn wir unseren Kunden eine unübersichtliche Auswahl an Produkten oder Dienstleistungen präsentieren. In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du das Paradoxon of Choice im B2B Vertrieb bekämpfen und die Entscheidungsfreudigkeit deiner Kunden steigern kannst.

Das Marmeladenparadoxon als Beispiel
Das Marmeladenparadoxon ist dir sicherlich bekannt als ein Beispiel für das Paradoxon der Wahl. Zwei Psychologen haben in einem Supermarkt eine Studie durchgeführt und eine Verkostung von Marmeladen gestartet. Am ersten Tag haben sie sechs Marmeladen auf einem Verkostungstisch präsentiert und gemessen, wie viele Menschen gekommen sind und wie viele Marmeladen gekauft wurden. Am zweiten Tag haben sie die Anzahl auf insgesamt 24 Marmeladen erhöht und das Gleiche wiederholt. Interessanterweise kamen bei einer kleineren Auswahl etwas weniger Menschen zum Stand (ca. 40%), während es bei einer größeren Auswahl 60% waren. Allerdings haben bei einer großen Auswahl von 24 Marmeladen nur 2% etwas gekauft, während bei einer kleineren Auswahl von sechs Marmeladen insgesamt 12% etwas gekauft haben.

Das Paradoxon of Choice im B2B Vertrieb
Ähnlich wie bei der Marmeladen Verköstigung können auch im B2B Vertrieb zu viele gleiche oder ähnliche Auswahlmöglichkeiten dazu führen, dass du keine Entscheidung treffen oder dich unsicher fühlen. Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher solltest du daher darauf achten, dass die Entscheidungshierarchie für deine Kunden möglichst einfach gestaltet wird. Das bedeutet, dass die Entscheidungsarchitektur, die du aufbaust, nicht aus zu vielen gleichen oder ähnlichen Auswahlmöglichkeiten bestehen sollte.

Wie du das Paradoxon of Choice im B2B Vertrieb bekämpfen kannst
Um das Paradoxon of Choice im B2B Vertrieb zu bekämpfen, empfehle ich dir folgende Maßnahmen:

Biete Entscheidungshilfen an: Ähnlich wie bei der Marmeladen Verköstigung können auch im B2B Vertrieb zusätzliche Entscheidungshilfen dabei helfen, das Paradoxon of Choice zu bekämpfen. Zeige beispielsweise Bewertungen oder Bestseller an, um die Entscheidungsfreudigkeit deiner Kunden zu steigern.
Gestalte die Auswahlmöglichkeiten übersichtlich: Baue deine Entscheidungsarchitektur so auf, dass deine Kunden nicht von zu vielen ähnlichen Optionen überfordert werden. Biete stattdessen eine übersichtliche Auswahl von drei Produkten an, die sich klar voneinander unterscheiden.
Verwende Social Proof: Nutze den Effekt der sozialen Bewährtheit, indem du zum Beispiel erwähnst, dass viele andere Kunden bereits ähnliche Produkte gekauft haben. Dadurch gibst du deinen Kunden das Gefühl, dass sie eine bessere Entscheidung treffen, weil sie sich an anderen orientieren können.

Fazit
Das Paradoxon of Choice kann auch im B2B Vertrieb bei dir auftreten und dazu führen, dass du keine Entscheidung triffst oder dich unsicher fühlst. Indem du deine Entscheidungshierarchie optimierst und die Auswahlmöglichkeiten übersichtlich gestaltest, kannst du das Paradoxon of Choice bekämpfen und deine Entscheidungsfreudigkeit steigern. Nutze zusätzlich Entscheidungshilfen und den Effekt der sozialen Bewährtheit, um deine Entscheidungsfindung zu erleichtern.