Das richtige Mindset bei der Abschlussfrage

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch im B2B Vertrieb endet mit der Abschlussfrage. Doch viele Vertriebler scheuen sich davor, diese Frage zu stellen, aus Angst vor Ablehnung oder weil sie glauben, dass es zu früh ist, um nach dem Auftrag zu fragen. In diesem Ratgeber-Artikel möchten wir mit dir über das richtige Mindset zum Thema Abschlussfrage sprechen und dir zeigen, warum es wichtig ist, diese Frage im richtigen Moment zu stellen.

Warum ist die Abschlussfrage so wichtig?
Die Abschlussfrage ist die logische Konsequenz des Pitches. Warum investieren wir Zeit und Energie, um jemanden von unserem Produkt oder unserer Dienstleistung zu überzeugen? Weil wir glauben, dass es ihm oder ihr einen Mehrwert bringt.

Die Abschlussfrage ist also die logische Frage, die sich daraus ergibt: Wann möchtest du starten? Wie sollen wir die Zahlungsbedingungen gestalten? Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie sollte also immer mit der Abschlussfrage enden.

Das richtige Mindset zur Abschlussfrage
Viele Vertriebler haben ein negatives Mindset zur Abschlussfrage. Sie glauben, dass die Frage zu aggressiv oder zu aufdringlich ist, dass sie den Kunden verschrecken oder ihm das Gefühl geben, unter Druck gesetzt zu werden. Doch das ist ein Trugschluss.

Die Abschlussfrage ist kein Zeichen von Aggressivität, sondern von Selbstbewusstsein und Überzeugungskraft. Wenn wir unsere Lösung als die beste am Markt betrachten und wir den Kunden davon überzeugt haben, sollten wir auch selbstbewusst nach dem Auftrag fragen.

Wie stellen wir die Abschlussfrage richtig?
Die Abschlussfrage sollte niemals aus dem Nichts kommen. Sie sollte immer am Ende des Pitches gestellt werden, nachdem wir dir die Vorteile unserer Lösung aufgezeigt haben und du uns signalisiert hast, dass du daran interessiert bist.

Wir sollten die Frage auch nicht als Drohung oder Ultimatum formulieren, sondern als Angebot, das du annehmen oder ablehnen kannst. Eine positive Formulierung wie „Wann möchtest du mit unserem Produkt starten?“ ist besser als eine negative Formulierung wie „Soll ich dir die Auftragsbestätigung schicken oder nicht? “.

Das Fazit
Die Abschlussfrage ist die logische Konsequenz des Pitches und sollte immer gestellt werden, um den Auftrag zu gewinnen. Wir sollten uns bewusst machen, dass die Abschlussfrage kein Zeichen von Aggressivität oder Druck ist, sondern von Selbstbewusstsein und Überzeugungskraft. Wir sollten die Frage am Ende des Pitches stellen und positiv formulieren, um dir die Wahl zu lassen. Wenn wir diese Tipps beherzigen, werden wir erfolgreicher im B2B Vertrieb sein und unsere Abschlussrate erhöhen.