Einwände von Kunden - kennst du dieses alltägliche Problem? Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher in einem B2B-Unternehmen ist es deine Aufgabe, Abschlüsse zu erzielen und Umsätze zu generieren. Ein wichtiger Faktor, der deinen Erfolg beeinflusst, ist die Art und Weise, wie du Einwände vor dem Abschluss behandeln. In diesem Ratgeber-Artikel erfährst du, wie du Einwände SMART behandeln kannst, um deine Abschlussquoten zu steigern und deinen Umsatz zu erhöhen.

Schritt 1: Unterscheidung von Einwänden und Vorwänden
Bevor du Einwände behandeln kannst, musst du sicherstellen, dass es sich tatsächlich um einen echten Einwand handelt und nicht um einen Vorwand. Ein Vorwand ist eine Ausrede, die ein potenzieller Kunde verwendet, um ein Angebot abzulehnen, ohne den wahren Grund dafür zu nennen. Ein echter Einwand hingegen ist eine Bedenken oder ein Problem, das ein potenzieller Kunde hat, das noch nicht ausgeräumt wurde. Um sicherzugehen, dass du es mit einem echten Einwand zu tun hast, solltest du dir unsere Videos zum Thema Einwände versus Vorwände ansehen.

Schritt 2: Verständnisphase
In der Verständnisphase geht es darum, den Einwand des potenziellen Kunden besser zu verstehen. Dies ist ein wichtiger Schritt, um die Bedenken des Kunden zu verstehen und darauf eingehen zu können.Hier sind einige Tipps, wie du in der Verständnisphase vorgehen solltest:

• Aktives Zuhören: Hören dem Kunden aufmerksam zu und zeige ihm, dass du ihn verstehst.
• Verständnis zeigen: Zeige dem Kunden, dass du seine Bedenken ernst nimmst und dass du bereit bist, ihm zuzuhören.
• Einwand zur Kenntnis nehmen: Lasse den Einwand des Kunden auf dich wirken und denke darüber nach, bevor du reagierst.

4 Schritt: Konsequenz des Einwands verstehen
Im nächsten Schritt ist es wichtig, die Konsequenz des Einwands zu verstehen. Was würde passieren, wenn der Einwand nicht gelöst wird? Was ist das Ziel des Kunden und wie kann dieses Ziel erreicht werden? Stellen Sie sicher, dass du die Konsequenz des Einwands vollständig verstanden hast, bevor du zum nächsten Schritt übergehst.

Schritt 3: Verbindlichkeitsphase
In der Verbindlichkeitsphase geht es darum, das Commitment des Kunden zu holen. Stelle sicher, dass der Kunde verbindlich zusagt und ihr gemeinsam an einer Lösung arbeiten werden. Hierbei ist es wichtig den Einwand des Kunden zu isolieren und zu extrahieren. Ziel ist es zu klären, ob es sich um den einzigen oder den wichtigsten Einwand handelt. Hier sind einige Tipps, wie du in der Verbindlichkeitsphase vorgehen solltest:

• Fragen stellen: Stelle gezielte Fragen, um sicherzustellen, dass du den Einwand des Kunden vollständig verstanden hast.
• Einwand isolieren: Finde heraus, ob es du den echten Einwand kennst, damit du ihn gezielt behandeln kannst.
  

Schritt 5 Behandlungssphase
In der Behandlungssphase geht es darum, den Einwand des Kunden gezielt zu behandeln. Hier sind einige Tipps, wie du in der Behandlungssphase vorgehen solltest:

• Auf den Standpunkt des Kunden stellen: Versetze dich in die Lage des Kunden und betrachte die Dinge aus seiner Perspektive.
• Lösungen anbieten: Biete dem Kunden Lösungen an, um seine Bedenken auszuräumen.
• Nutzen betonen: Betone die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung und wie es dem Kunden helfen kann.
  

Verwende die fünf Säulen der Überzeugung – Person, Marke, Firma, Produkt, Ergebnis/Lösung und Timing um den Kunden zu überzeugen. Stelle sicher, dass du eine Lösung anbietest, die seinen Bedürfnissen entspricht und die Konsequenz seines Einwands löst.

Fazit
Einwände vor dem Abschluss sind ein wichtiger Hebel im B2B Vertrieb. Indem du Einwände SMART behandelst, kannst du deine Abschlussquoten steigern und deinen Umsatz erhöhen. Die drei Phasen der Einwandsbehandlung - Verständnisphase, Verbindlichkeitsphase und Behandlungssphase - helfen dir dabei, den Einwand des Kunden besser zu verstehen und gezielt zu behandeln. Denke daran, dass es wichtig ist, dich auf den Standpunkt des Kunden zu stellen und die Dinge aus seiner Perspektive zu betrachten, um erfolgreich zu sein.