Im B2B Vertrieb geht es darum, Kunden von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu überzeugen. Doch wie schaffst du es, dass dein potenzieller Kunde auf dich aufmerksam wird und sich letztendlich für dein Angebot entscheidet? Eine wichtige Erkenntnis ist, dass Menschen in erster Linie an sich selbst denken. Doch wie kannst du diese Erkenntnis nutzen, um erfolgreich zu sein?

Die Bedeutung des Standpunktwechsels
Wenn du dich in die Perspektive deines Kunden versetzt, kannst du besser verstehen, was er braucht und wonach er sucht. Hierbei geht es darum, aus einer ich- oder wir-bezogenen Kommunikation eine Sie-Kommunikation zu machen. Denn Kunden interessieren sich nicht dafür, wer du bist oder was dein Unternehmen ausmacht. Sie wollen wissen, was sie davon haben, mit dir zusammenzuarbeiten. Sie wollen verstehen, welchen Mehrwert dein Angebot für sie hat.

Tipps für eine erfolgreiche Kommunikation im B2B Vertrieb

• Achte darauf, wie du dich präsentierst.
  Wenn du auf ein Gruppenbild schaust, wo geht dein Blick zuerst hin? Auf dich selbst. Dies zeigt, dass Menschen intuitiv an sich denken. In der Kommunikation solltest du daher darauf achten, dich nicht in den Mittelpunkt zu stellen, sondern den Fokus auf deinen Kunden zu richten.
• Vermeide ich- und wir-bezogene Aussagen.
  Wenn du dich mit einem potenziellen Kunden unterhältst, solltest du darauf achten, dass du nicht nur von dir oder deinem Unternehmen sprichst. Konzentriere dich stattdessen darauf, welche Vorteile dein Angebot für den Kunden hat und wie du ihm helfen kannst.
• Zeige aufrichtige Anerkennung.
  Menschen streben nach Anerkennung und Bedeutung. Wenn du deinem Kunden aufrichtige Anerkennung zeigst und ihm zeigst, dass du seine Leistung schätzt, kannst du eine positive Beziehung aufbauen.
• Nutze Lob als Mittel zur Motivation.
  Lob kann eine große Motivation sein. Wenn du deinen Kunden lobst und ihm zeigst, dass du seine Leistung schätzt, wird er sich positiv fühlen und eher bereit sein, mit dir zusammenzuarbeiten.

Fazit

Im B2B Vertrieb geht es darum, Kunden von deinem Angebot zu überzeugen. Wenn du verstehst, dass Menschen in erster Linie an sich selbst denken, kannst du diese Erkenntnis nutzen, um deine Kommunikation anzupassen. Eine ich- oder wir-bezogene Kommunikation solltest du vermeiden und stattdessen eine Sie-Kommunikation nutzen, um den Fokus auf den Kunden zu richten. Indem du dich auf den Kunden fokussierst und seine Leistungen anerkennst, kannst du eine erfolgreiche Beziehung aufbauen und dein Angebot überzeugend präsentieren. Wenn du diese Tipps befolgst, kannst du im B2B Vertrieb erfolgreich sein und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.