Rationale, emotionale und ökonomische Mehrwerte

Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher in einem B2B-Unternehmen ist es wichtig zu verstehen, dass es drei Ebenen der Mehrwerte gibt: rationale, emotionale und ökonomische. Nur wenn Sie diese drei Ebenen erfolgreich kombinieren, können Sie den Kaufwunsch bei Ihrem Kunden erzeugen. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie rationale, emotionale und ökonomische Mehrwerte nutzen und erfolgreich in Ihrem Vertriebsprozess einsetzen können.

Rationale Mehrwerte
Rationale Mehrwerte beziehen sich auf die sachliche, produkt- und nutzenbasierte Kommunikation. Hier geht es darum, dass Sie das Problem Ihres Kunden verstehen und darauf eingehen, welche Vorteile und Nutzen Ihr Produkt bietet und welche Probleme damit gelöst werden können. Eine sachliche und technische Kommunikation kann hier hilfreich sein, um den Kunden davon zu überzeugen, dass Sie schneller, besser und effizienter sind als die Konkurrenz.

Allerdings sollten Sie darauf achten, dass Sie nicht nur rational kommunizieren, sondern auch auf die emotionale Ebene eingehen.

Emotionale Mehrwerte
Emotionale Mehrwerte beziehen sich auf die persönliche Ebene und darauf, den Kunden als Menschen zu verstehen. Hier geht es darum, Emotionen und Gefühle beim Kunden auszulösen, die er durch Ihr Produkt oder Ihre Lösung bekommt. Es kann sein, dass es eine Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden gibt, die Sie nutzen können.

Aber es geht auch darum, Auslöser von Gefühlen und Emotionen zu finden, die der Kunde durch das Produkt und die Lösung bekommt. Fragen wie "Was würde sich denn für dich persönlich ändern, wenn wir jetzt diese Software einführen?" können hilfreich sein, um auf die emotionale Ebene zu kommen.

Ökonomische Mehrwerte
Ökonomische Mehrwerte beziehen sich auf die kalkulatorische Ebene und darauf, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für das Unternehmen Sinn ergeben muss. Hier geht es darum, dem Kunden zu zeigen, dass er durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen positiven Einfluss auf die Top-Line und Bottom-Line seines Unternehmens hat.

Es ist wichtig, die Kommunikation auf den wirtschaftlichen Mehrwert so aufzustellen, dass der Kunde den Nutzen und die Kostenersparnis quantifizieren kann. Eine Vorlage, die den wirtschaftlichen Mehrwert für den Kunden kalkuliert, kann hier hilfreich sein.

Fazit
Die Kombination aus rationalen, emotionalen und ökonomischen Mehrwerten ist der Schlüssel zum Erfolg. Es wichtig, alle drei Ebenen der Mehrwerte zu beachten und erfolgreich zu kombinieren, um erfolgreich im B2B-Vertrieb zu sein. Eine rein rationale Kommunikation reicht heute nicht mehr aus. Kunden wollen nicht nur Fakten und Zahlen, sondern auch emotional angesprochen werden und einen ökonomischen Mehrwert sehen. Nur wenn Sie alle drei Ebenen erfolgreich bedienen, können Sie den Kaufwunsch bei Ihrem Kunden erzeugen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.