Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher in einem B2B Unternehmen ist es wichtig, eine gute Beziehung zu Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Verhandlungen können jedoch manchmal schwierig sein und es kann zu Konflikten kommen. Hier kommt das Konzept des mächtigen Dritten ins Spiel.

Was ist der mächtige Dritte?
Der mächtige Dritte ist eine Person oder eine Sache, die in einem Verhandlungsprozess als Vermittler oder Schlichter eingesetzt wird. Es kann eine Person innerhalb des Unternehmens des Kunden sein, ein Vorgesetzter oder ein anderer Kunde. Es kann auch eine Software, ein System oder eine Vorschrift sein.

Wie kann der mächtige Dritte genutzt werden?

Es gibt drei Optionen, wie der mächtige Dritte jeweils bei Verhandlungen eingesetzt werden kann.

Option 1
Wenn ein Kunde beispielsweise hart über den Preis verhandelt, kann der Verkäufer den Vorgesetzten als mächtigen Dritten einsetzen. Der Verkäufer kann sagen: "Ich müsste zu meinem Vorgesetzten mit diesem Angebot gehen. Ich kenne meinen Chef mittlerweile so gut, der würde mir sagen, das geht so überhaupt nicht."

Option 2

Ein anderer Weg, den mächtigen Dritten zu nutzen, ist, sich mit dem Kunden zu verbünden, um gegen einen potenziellen Gegensprecher im Unternehmen des Kunden vorzugehen. Der Verkäufer kann sagen: "Lass uns doch zusammentun. Wie bekommen wir das jetzt hin? Was müssen wir jetzt machen, damit wir deinen Kollegen überzeugen?" Durch diese Herangehensweise konzentrieren sich beide Parteien auf ihr gemeinsames Ziel und bringen Objektivität in den Prozess.

Option 3

Ein weiterer Ansatz ist die hypothetische Annahme. Der Verkäufer kann sagen: "Ok, lieber Kunde, ich habe deine Punkte alle verstanden. Versetz dich mal in meine Lage. Was würdest du denn jetzt damit machen?" Oftmals merkt der Kunde dann selber, dass seine Themen nicht durchsetzbar sind.

Warum ist der mächtige Dritte wichtig?
Der mächtige Dritte ist wichtig, um Konflikte zu vermeiden und Verhandlungen zu entspannen. Es gibt dem Verkäufer auch mehr Verhandlungsmacht und hilft ihm, seine Position zu behaupten. Es zeigt, dass der Verkäufer nicht allein ist und dass es auch andere Meinungen und Perspektiven gibt.

Fazit
Das Konzept des mächtigen Dritten kann im B2B Vertrieb sehr nützlich sein. Es hilft, Konflikte zu vermeiden, Verhandlungen zu entspannen und die Position des Verkäufers zu stärken. Es ist wichtig, immer im richtigen Mindset zu sein, dass der mächtige Dritte spricht und nicht der Verkäufer selbst. Verwenden Sie den mächtigen Dritten, um gemeinsam mit dem Kunden das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.