Kompass der Gesprächsführung
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Es ist wichtig, für Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortliche in einem B2B Unternehmen, in Verkaufs-Gesprächen eine gute und sinnvolle Struktur zu haben, Vertrauen aufzubauen, überzeugend zu sein und letztendlich die Abschlussquoten zu steigern. Doch wie kann man dies alles erreichen? Der Kompass der Gesprächsführung kann dabei eine große Hilfe sein. Dieses Modell ist einfach aufgebaut und besteht aus vier Ebenen: Sympathie, Beziehung, Nutzen und Funktion.

Sympathie Ebene: Baue Vertrauen auf
Der erste Schritt im B2B Vertrieb ist es, Sympathie bei deinem potenziellen Kunden zu erzeugen. Bring Stories in dein Gespräch ein, erzähle von deinem Hintergrund und warum du an das Unternehmen und seine Sache glaubst. Sei authentisch und schaffe so eine Verbindung zu deinem Gesprächspartner. Auch in Vorstellungsrunden solltest du dich interessieren und Fragen stellen, um Gemeinsamkeiten zu finden.

Beziehungsebene: Schaffe eine Connection
Nun geht es darum, eine Connection zu deinem Gesprächspartner aufzubauen. Finde Gemeinsamkeiten, sei es in Bezug auf Arbeitgeber, Herkunft oder Gedanken. Frage nach der Relevanz des Themas für deinen Kunden und warum ihr der richtige Partner seid, um ihm zu helfen.

Nutzen Ebene: Überzeuge mit dem Nutzen
Bevor du über Funktionen und technische Details sprichst, musst du deinem Gesprächspartner den Nutzen deines Produktes oder deiner Dienstleistung vermitteln. Welchen Mehrwert bietet es ihm? Wie kann es ihm helfen, effizienter oder fehlerfreier zu arbeiten? Sei konkret und vermeide es, zu lange über Funktionen zu sprechen.

Funktions-Ebene: Erkläre die Details
Erst auf der Funktions-Ebene geht es um technische Details und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung den Nutzen für deinen Kunden erfüllt. Vermeide es jedoch, hier zu lange zu verweilen, da es für deinen Gesprächspartner möglicherweise unwichtig ist.

Fazit
Der Kompass der Gesprächsführung ist ein einfaches, aber effektives Modell, um im B2B Vertrieb bessere Ergebnisse zu erzielen. Indem du dich auf die Sympathie, Beziehung, Nutzen und Funktions-Ebene konzentrierst, kannst du Vertrauen aufbauen, überzeugender werden und letztendlich deine Abschlussquoten steigern. Probier es aus und du wirst sehen, wie viel erfolgreicher deine Gespräche werden.