Die klassische Kundenreise verstehen

Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher in einem B2B Unternehmen ist es unerlässlich, die Kundenreise deiner potenziellen Kunden zu verstehen, um erfolgreich zu verkaufen. In diesem Ratgeber-Artikel werde ich dir anhand des Beispiels eines Unternehmens, das eine Content-Marketing-Software einführen möchte, einen Überblick über die Kundenreise geben und erklären, wie du deine Kunden besser verstehen kannst.

Das Modell der Kundenreise im B2B Vertrieb
Die Kundenreise im B2B Vertrieb beginnt mit einem Ereignis, das das Bedürfnis nach Veränderung weckt. Im Falle unseres Unternehmens, das eine Content-Marketing-Software einführen möchte, ist das Ereignis, dass der Traffic auf der Webseite zu gering ist, um die Jahresziele zu erreichen. Der Marketingleiter und der Geschäftsführer entwickeln das Bedürfnis, mehr Besucher, Sichtbarkeit und Traffic zu erzielen. Der Marketingleiter beginnt dann mit der Recherche nach potenziellen Lösungsanbietern.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Entscheidung, welchen Lösungsanbieter man wählt, ein entscheidender Faktor ist. Es gibt drei Möglichkeiten: Outsourcing an eine Agentur, Hinzuziehen eines Beraters oder Workshops oder die Wahl einer Software. Im Falle unseres Unternehmens entscheidet sich der Marketingleiter für die Einführung einer Content-Marketing-Software, um das Problem des zu geringen Traffics auf der Webseite zu lösen.

Das Modell der Gedankenprozesse des Kunden
Kunden befinden sich in der Regel auf ähnlichen Stufen ihrer Gedanken, während sie sich im Entscheidungs- oder Kaufprozess befinden. Diese Gedankenprozesse können in vier Stufen unterteilt werden:

• Problem erkannt: Der Kunde erkennt, dass er ein Problem hat, das er lösen muss.
• Recherche: Der Kunde beginnt, nach potenziellen Lösungen zu suchen und recherchiert nach verschiedenen Anbietern.
• Bewertung: Der Kunde bewertet die verschiedenen Optionen und trifft eine Entscheidung.
• Kauf: Der Kunde kauft das Produkt oder die Dienstleistung.

Wenn du als Verkäufer die Gedankenprozesse deiner Kunden besser verstehen kannst, kannst du sie besser durch den Entscheidungsprozess führen und erfolgreicher verkaufen.

Wie man Kundenverständnis im B2B Vertrieb aufbaut
Um das Kundenverständnis im B2B Vertrieb aufzubauen, ist es wichtig, die Zielgruppe zu kennen und ihre Bedürfnisse zu verstehen. Dies kann durch Umfragen, Kundengespräche oder durch die Analyse von Kundenfeedback erreicht werden. Es ist auch hilfreich, die Konkurrenz zu analysieren und zu verstehen, wie sie ihre Kunden ansprechen.

Eine weitere Möglichkeit, Kundenverständnis im B2B Vertrieb aufzubauen, besteht darin, eine Buyer-Persona zu erstellen. Eine Buyer-Persona ist ein fiktiver Vertreter Ihrer Zielgruppe, der auf bestimmten Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Beruf und Interessen basiert. Die Erstellung einer Buyer-Persona kann Ihnen helfen, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und deren Bedürfnisse und Schmerzpunkte zu identifizieren.

Fazit
Das Verständnis der Kundenreise im B2B-Vertrieb ist unerlässlich, um erfolgreich zu verkaufen. Indem du die Gedankenprozesse deiner Kunden verstehst und ein tiefes Kundenverständnis aufbaust, kannst du deine Kunden besser durch den Entscheidungsprozess führen und erfolgreicher verkaufen. Nutze Umfragen, Kundengespräche und die Erstellung von Buyer-Personas, um dein Kundenverständnis zu verbessern.