Wahren Grund für einen Kauf ermitteln

Im B2B Vertrieb geht es nicht nur darum, Produkte und Lösungen zu verkaufen, sondern auch darum, den wahren Grund für einen Kauf oder Nichtkauf herauszufinden. Wie Frank Badger sagt, hat der Mensch immer einen Grund, den er dir nennt, und einen zweiten, den wahren Grund. In diesem Ratgeber-Artikel zeigen wir dir, wie du als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher den wahren Grund für einen Kauf ermitteln kannst.

1. Sei ein guter Zuhörer
Ein guter Verkäufer ist immer ein guter Zuhörer. Wenn der Kunde einen Grund für den Kauf nennt, solltest du ihn nicht direkt unterbrechen oder darauf eingehen. Stattdessen solltest du die Aussage des Kunden notieren und nachfragen, ob es außerdem noch einen anderen Grund gibt.

2. Frage nach weiteren Gründen
Wenn der Kunde einen Grund für den Kauf nennt, frage nach weiteren Gründen. Auf diese Weise kannst du den wahren Grund für den Kauf ermitteln. Durch gezieltes Nachfragen kannst du auch vermeiden, dass du auf falsche Annahmen oder Vermutungen basierst.

3. Notiere alle Gründe
Es ist wichtig, alle Gründe für den Kauf oder Nichtkauf des Kunden zu notieren. Auf diese Weise kannst du später auf die Bedenken oder Wünsche des Kunden eingehen und ihm eine passende Lösung anbieten.

4. Isoliere den wahren Grund
Wenn der Kunde mehrere Gründe für den Kauf nennt, isoliere den wahren Grund. Frage gezielt nach und achte auf nonverbale Signale des Kunden. Häufig verrät die Körpersprache des Kunden mehr als seine Worte.

5. Behandle Einwände gezielt
Wenn der Kunde Bedenken oder Einwände hat, solltest du gezielt darauf eingehen. Nutze die gesammelten Informationen, um dem Kunden eine passende Lösung anzubieten. Auf diese Weise kannst du ihm zeigen, dass du seine Bedürfnisse und Wünsche verstanden hast.

Fazit
Im B2B Vertrieb ist es wichtig, den wahren Grund für einen Kauf oder Nichtkauf zu ermitteln. Indem du gezielt nachfragst und alle Gründe notierst, kannst du eine passende Lösung für den Kunden anbieten. Behandle Einwände gezielt und zeige dem Kunden, dass du seine Bedürfnisse und Wünsche verstanden hast. Mit diesen Tipps kannst du als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher erfolgreich im B2B Vertrieb agieren.