Verhandlungen im B2B Vertrieb können schwierig und stressig sein. Oft fühlt man sich gezwungen, einen harten Verhandlungsstil an den Tag zu legen, um das beste Ergebnis zu erzielen. Das Harvard Prinzip bietet eine alternative Verhandlungsstrategie, die auf einer Win-Win-Situation basiert. In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du das Harvard Prinzip erfolgreich im B2B Vertrieb nutzen kannst.

Was ist das Harvard Prinzip?
Das Harvard-Prinzip ist eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie, die von Roger Fischer und seinen Kollegen an der Harvard Law School entwickelt wurde. Diese Strategie basiert auf der Idee, eine Win-Win-Situation für beide Seiten zu schaffen, bei der beide Parteien von der Verhandlung profitieren. In diesem Artikel werden die vier wichtigsten Punkte des Harvard-Prinzips erklärt und wie man diese auf den Vertrieb im B2B-Bereich anwenden kann.

Diese Schritte können auch auf den B2B Vertrieb angewendet werden, um erfolgreiche Verhandlungen zu führen.

1. Menschen und Interessen trennen
Der erste wichtige Punkt des Harvard-Prinzips ist, zwischen Menschen und Interessen zu unterscheiden. Das bedeutet, dass man die Menschen von den Interessen trennen und sich auf die Interessen konzentrieren sollte, um eine erfolgreiche Verhandlung zu führen. Dabei sollte man empathisch handeln und versuchen, eine positive Beziehung zu seinem Verhandlungspartner aufzubauen.

Dieser Punkt ist besonders wichtig im B2B-Vertrieb, wo es oft um langfristige Geschäftsbeziehungen geht. Indem man sich auf die Interessen des Kunden konzentriert und versucht, eine Win-Win-Situation zu schaffen, kann man langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen, die für beide Seiten von Vorteil sind.

2. Interessen und gemeinsame Ziele statt Positionen
Der zweite wichtige Punkt des Harvard-Prinzips ist, sich auf die Interessen und gemeinsamen Ziele zu konzentrieren, anstatt auf Positionen zu beharren. Oftmals haben beide Seiten unterschiedliche Positionen, aber gemeinsame Interessen. Indem man sich auf diese Interessen konzentriert, kann man eine Lösung finden, mit der beide Seiten zufrieden sind.

Im B2B-Vertrieb bedeutet dies, dass man versucht, die Bedürfnisse und Interessen des Kunden zu verstehen und darauf einzugehen. Indem man gemeinsame Ziele definiert und eine Lösung findet, die für beide Seiten vorteilhaft ist, kann man langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.

3. Optionen für die Entscheidung entwickeln
Der dritte wichtige Punkt des Harvard-Prinzips ist, Optionen für die Entscheidung zu entwickeln, die das Ganze einfacher machen. Indem man verschiedene Optionen anbietet, kann man eine Lösung finden, die für beide Seiten vorteilhaft ist und die Verhandlung erleichtern.
Im B2B-Vertrieb bedeutet dies, dass man verschiedene Angebote und Optionen anbietet, die auf die Bedürfnisse und Interessen des Kunden zugeschnitten sind. Indem man dem Kunden verschiedene Optionen anbietet, kann man eine Lösung finden, mit der beide Seiten zufrieden sind.

4. Objektive Beurteilungskriterien hinzuzuziehen

Der vierte wichtige Punkt des Harvard-Prinzips ist, objektive Beurteilungskriterien hinzuzuziehen. Dabei sollte man sich auf Fakten und Daten konzentrieren, um eine objektive Entscheidung zu treffen.
Im B2B-Vertrieb bedeutet dies, dass man sich auf objektive Kriterien wie Preise, Lieferzeiten, Qualität und Service konzentriert. Indem man diese Kriterien in die Verhandlung einbezieht, kann man eine objektive und faire Entscheidung treffen, die auf den Bedürfnissen des Kunden und des Unternehmens basiert.

Es ist wichtig, dass man diese Kriterien im Vorfeld festlegt und sich auf sie konzentriert, um eine zielführende Verhandlung zu führen. Durch die Berücksichtigung von objektiven Beurteilungskriterien kann man auch vermeiden, dass persönliche Vorlieben oder Vorurteile Einfluss auf die Entscheidung haben. Zudem kann dies dazu beitragen, dass beide Parteien zufrieden sind und eine langfristige Zusammenarbeit aufgebaut werden kann.

Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Harvard Prinzip eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie im B2B Vertrieb ist, die auf einer Win-Win-Situation basiert. Indem man sich auf die Interessen und Bedürfnisse des Kunden konzentriert, gemeinsame Ziele definiert, verschiedene Optionen anbietet und objektive Beurteilungskriterien einbezieht, kann man langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen und erfolgreiche Verhandlungen führen. Es ist wichtig, empathisch zu handeln und eine positive Beziehung zum Verhandlungspartner aufzubauen, um eine erfolgreiche Verhandlung zu führen. Durch die Anwendung des Harvard Prinzips können Unternehmen im B2B Vertrieb erfolgreich sein und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.