Grundmechaniken
im B2B Vertrieb

Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher in einem B2B Unternehmen bist du ständig auf der Suche nach neuen Kunden und Abschlüssen. Oft bist du der erste Ansprechpartner für potenzielle Kunden und präsentierst das Unternehmen sowie dessen Produkte und Dienstleistungen auf Messen, Tagungen und in persönlichen Gesprächen.

Neben der Neukundenakquise ist auch die Pflege bestehender Kundenbeziehungen ein wichtiger Bestandteil deiner Arbeit, um langfristige Kundenbindung und wiederkehrende Umsätze zu garantieren. Um hierbei erfolgreich zu sein, gibt es einige Grundmechaniken, die du beachten solltest. In diesem Ratgeber-Artikel zeigen wir dir, welche Mechaniken wichtig sind und wie du sie erfolgreich umsetzen kannst.

1. Volumen
Die erste Mechanik, die du beachten solltest, ist das Thema Volumen. Es ist logisch, dass derjenige, der mehr macht, auch mehr Erfolg haben wird. Dabei geht es vor allem darum, eine höhere Zahl an neuen Chancen zu eröffnen, mehr Leads anzusprechen und zu qualifizieren. Auch das Thema Follow-Ups ist hier wichtig. Wer immer sinnvolle Follow-Ups in einer hohen Anzahl macht und auch nach dem Abschluss noch dran bleibt, hat bessere Chancen auf Erfolg.

2. Geschwindigkeit
Eine weitere wichtige Mechanik ist die Geschwindigkeit. Besonders bei der Generierung von Leads über Onlinemarketing oder anderen Aktivitäten ist es wichtig, schnell zu sein. Derjenige, der zuerst da ist und zuerst mit dem Kunden spricht, hat oft die besten Chancen auf den Abschluss. Auch bei Anfragen auf der Website oder nach einer Messe ist es wichtig, schnell zu reagieren. Eine Studie zeigt, dass 35% bis 50% der Sales Abschlüsse an diejenigen gehen, die als Erste auf Anfragen reagieren.

3. Touchpoints und Follow-ups mit Mehrwert
Die dritte Mechanik ist das Thema Touchpoints und Follow-Ups mit Mehrwert. Hier geht es nicht nur darum, einfach nur nachzuhaken, sondern auch um zusätzliche Argumente zu liefern und Mehrwerte für den Kunden zu bieten. Jeder Touchpoint sollte dazu genutzt werden, um die Wahrscheinlichkeit für den Abschluss zu erhöhen. Wichtig ist dabei, den Kunden nicht nur als Sales Manager zu sehen, sondern auch als Berater und Unterstützer.

4. Training
Das letzte Thema ist das Training. Nur wer sich ständig weiterbildet und trainiert, kann seine Erfolgsquote steigern. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie man sein Training gestalten kann. Zum einen kann man sich auf spezifische Fähigkeiten fokussieren, die man verbessern möchte, wie beispielsweise die Kommunikation oder das Zeitmanagement. Zum anderen kann man auch das eigene Verhalten und die eigenen Denkmuster reflektieren und gezielt daran arbeiten, um erfolgreichere Ergebnisse zu erzielen. Auch das Einholen von Feedback von anderen Personen kann dabei unterstützen, Schwachstellen zu identifizieren und gezielt daran zu arbeiten. 

Fazit
Wenn du diese Grundmechaniken im B2B Vertrieb beachtest und umsetzt, wirst du erfolgreich sein. Volumen, Geschwindigkeit, Follow-Ups mit Mehrwert und Training sind die Schlüssel zum Erfolg. Achte darauf, diese Mechaniken immer im Blick zu behalten und deine Erfolge zu messen. So wirst du nicht nur selbst erfolgreicher, sondern auch eine Vorreiterrolle im Unternehmen einnehmen.