Liebe/r B2B Verantwortliche/r,
ast oder einmal ein Beispiel sehen möchtest, melde Dich gern!
was macht Profi-Sportler erfolgreicher als Amateure?
Richtig: Sie verlassen sich auf erprobte Standards und trainieren regelmäßig ihre Fähigkeiten mit den besten Coaches auf ihrem Gebiet.
Gleiches gilt auch für Vertriebs-Teams und generell leistungsstarke Teams sowie Top-Manager in Unternehmen.
Die Weiterentwicklung und der Zugriff auf erprobte, funktionierende Systeme sind das A und O für nachhaltigen Erfolg.
Was Du also in Deinem Unternehmen als Vertriebsverantwortliche/r einführen solltest, sind zwei Dinge:
Punkt 1: funktionierende Standards und erprobte Systeme
- Welche Fragen stellen wir im Qualifizierungsprozess potentieller Kunden? Machen wir “irgendetwas” oder nutzen wir z. B. die SPIN-Technik, die sich in über 30.000 analysierten Gesprächen als besonders effektiv herausgestellt hat?
- Kommuniziert jeder im Team seine eigenen Mehrwerte? Oder gibt es eine Definition für die rational, wirtschaftlich und emotional am besten wirkenden Vorteile unseres Angebots?
- Überrascht uns ein Einwand oder haben wir die Antwort bereits parat?
Mit einem Sales-Playbook lassen sich genau diese Punkte standardisieren, sodass Erfolg reproduzierbar wird und eine Konstanz in der Zielerfüllung erreicht wird.
Punkt 2: regelmäßiges Vertriebstraining und ein richtiges Umfeld für Motivation
- Fähigkeiten, die nicht wiederholt werden, geraten schnell in Vergessenheit - daher ist es wichtig, dass gute Teams das Fundament ihrer Fähigkeiten regelmäßig trainieren und perfektionieren
- ein Kunde sollte kein “Test-Objekt” für das Training eines Pitches sein - es muss ein Trainings-Raum geschaffen werden, in dem Fehler gemacht und daraus gelernt werden kann
- Vertrieb heißt auch Rückschläge einstecken - daher ist die gemeinsame, regelmäßige Motivation und das Lösen bestehender Blockaden enorm wichtig
Führungskräfte, die Ihre Teams daher von “Amateuren” zu “Profis” entwickeln möchten, sollten diese zwei Bausteine nutzen.
