B2B Vertrieb heißt "Entscheidungen zu managen"

Der Vertrieb ist ein komplexes Thema und es gibt viele Definitionen, was Vertrieb eigentlich bedeutet. Viele denken, dass Vertrieb nur darin besteht, Produkte zu verkaufen und den Kunden zu überzeugen. Aber ist das wirklich alles? In diesem Artikel präsentieren wir eine neue Definition von Vertrieb, die wir für die beste halten: Vertrieb bedeutet, eine Entscheidung zu managen.

Das heißt, es geht nicht nur darum, Produkte zu verkaufen, sondern gemeinsam mit dem Kunden alle notwendigen Informationen, Chancen, Risiken und offenen Fragen zu klären, um dann klare Handlungsoptionen zu geben. Der Fokus liegt also auf der Entscheidung des Kunden und nicht nur auf dem Verkauf. Leider wird jedoch oft vergessen, dass es darum geht, die Entscheidung zu managen und nicht nur den Kunden mit Informationen zu überladen.

Hier sind einige Tipps, wie ihr die Entscheidung eurer Kunden besser managen könnt:

1. Gebt klare Optionen

Statt dem Kunden zu viele Optionen zu geben, die zu Verwirrung führen können, gebt ihm lieber klare Optionen, aus denen er wählen kann. Zum Beispiel könnt ihr fragen: "Möchtest du am Montag oder am Donnerstag sprechen?" oder "Möchtest du das Tiramisu oder die Krämer Catalana als Dessert?".

2. Visualisiert den Weg zur Entscheidung

Es ist wichtig, den Kunden auf dem Weg zur Entscheidung zu begleiten. Deshalb könnt ihr den Ablauf bis zur Entscheidung visualisieren. Sagt ihm, welche Schritte als nächstes folgen werden und ob das mit der Timeline für ihn in Ordnung ist.

3. Vermeidet zu viele Optionen

Es ist wichtig, dem Kunden nicht zu viele Optionen zu geben, da dies zu Verwirrung führen kann. Geht stattdessen auf seine Bedürfnisse ein und bietet ihm die Optionen an, die am besten zu ihm passen.
4. Nutzt das Harvardprinzip: Das Harvardprinzip ist eine Methode, mit der man Entscheidungen managen kann. Hierbei lautet ein Credo "Give them options". Das bedeutet, dem Kunden klare Optionen zu geben, aus denen er wählen kann.

5. Ziel auf die mittlere Variante

Wenn ihr verschiedene Produkte oder Dienstleistungen anbietet, ist es oft sinnvoll, auf die mittlere Variante zu zielen. Diese bietet meist das beste Preis-Leistungs-Verhältnis und ist daher für viele Kunden attraktiv.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es im B2B Vertrieb darum geht, die Entscheidung des Kunden zu managen und nicht nur Produkte zu verkaufen. Es ist wichtig, klare Optionen zu geben, den Kunden auf dem Weg zur Entscheidung zu begleiten und nicht zu viele Optionen anzubieten. Wenn ihr diese Tipps befolgt, werdet ihr erfolgreicher im Vertrieb sein und bessere Ergebnisse erzielen.s