Im Bereich Einwandbehandlung im B2B Vertrieb gibt es eine sehr mächtige Strategie, die nicht nur im Verkaufsgespräch, sondern auch in jeder anderen Verhandlung und in fast jedem Gespräch, in dem es um ein gemeinsames Ziel geht, angewendet werden kann. Die Strategie nennt sich "Zoom-Out" und wird uns helfen, den Fokus auf das große Ganze zu behalten, wenn wir uns in den Einzelheiten verlieren.

Was ist Zoom-Out?
Zoom-Out ist eine Strategie, die uns hilft, den Fokus auf das große Ganze zu behalten, wenn wir uns in den Einzelheiten verlieren. Es ist eine sehr mächtige Möglichkeit, die nicht nur im Verkaufsgespräch, sondern auch in jeder anderen Verhandlung und in fast jedem Gespräch, in dem es um ein gemeinsames Ziel geht, angewendet werden kann.

Wie funktioniert Zoom-Out?
In dem Moment, wenn es im Gespräch nur noch um Details geht und man sich mit dem Gesprächspartner in den Einzelheiten verliert, dann wirkt diese Strategie. Sollzustand: den Fokus auf das gemeinsame Ziel richten.

Wie können wir Zoom-Out im B2B Vertrieb anwenden?
Im B2B Vertrieb gibt es oft viele Einwände von potenziellen Kunden. Es geht dann vielleicht um extreme Produktfeatures, es geht vielleicht um extreme Details im Prozess. Es gibt verschiedene Szenarien, die der Kunde durchgeht und potenzielle Gefahren sieht. In solchen Fällen können wir die Zoom-Out-Strategie anwenden, um den Fokus auf das gemeinsame Ziel zu behalten.

Hilfreiche Fragestellung: Was ist denn jetzt wirklich wichtig?

Eine Mögliche Aussage gegenüber dem Kunden kann sein: "Wir haben doch gesagt, wir wollen gemeinsam die Effizienz in dem Einkaufsprozess mit der Software verbessern. Und das schaffen wir ja jetzt über folgende Punkte. Wollen wir nicht lieber darauf uns noch mal fokussieren, anstatt jetzt die ganze Zeit über Themen zu sprechen, die vielleicht jetzt noch gar nicht relevant sind oder die vielleicht auch gar nicht für die Entscheidung notwendig sind und die im Prinzip einfach nur den Prozess stören."

Macht und Fokus
Die Zoom-Out-Strategie ist eine sehr mächtige Möglichkeit, um den Fokus auf das gemeinsame Ziel zu behalten, wenn wir uns in den Einzelheiten verlieren. Es ist eine Strategie, die nicht nur im Verkaufsgespräch, sondern auch in jeder anderen Verhandlung und in fast jedem Gespräch, in dem es um ein gemeinsames Ziel geht, angewendet werden kann.

Im B2B Vertrieb können wir die Zoom-Out-Strategie anwenden, um den Fokus auf das gemeinsame Ziel zu behalten und uns nicht in den Einzelheiten zu verlieren. Wir sollten uns fragen: Was ist denn jetzt wirklich wichtig? Wir haben doch gesagt, wir wollen gemeinsam die Effizienz in dem Einkaufsprozess mit der Software verbessern. Und das schaffen wir ja jetzt über folgende Punkte. Wollen wir nicht lieber darauf uns noch mal fokussieren, anstatt jetzt die ganze Zeit über Themen zu sprechen, die vielleicht jetzt noch gar nicht relevant sind oder die vielleicht auch gar nicht für die Entscheidung notwendig sind und die im Prinzip einfach nur den Prozess stören.