Einwandbehandlung bei "XYZ muss mitentscheiden"

Wir alle kennen es: Ein potenzieller Kunden wurde vom Produkt oder der Dienstleistung überzeugt, aber jetzt muss noch die nächsthöhere Instanz, wie der Geschäftsführer oder Abteilungsleiter, mitentscheiden. Hier besteht die Gefahr, die Kontrolle zu verlieren und die Entscheidung nicht mehr managen zu können. Doch wie kann man hier reagieren und sich vorbereiten?

Schritt 1: Vertrauensbasis schaffen

Zunächst einmal sollte die Verbindlichkeit der Zusage des Ansprechpartners gesichert werden. Dies passiert, indem ihm signalisiert wird, dass wir seine Herausforderungen verstanden wurden und gemeinsam eine Lösung erarbeitet werden kann. So wird eine Vertrauensbasis geschaffen. Wenn der Ansprechpartner dann sagt, dass er intern noch eine Genehmigung benötigt, kann gemeinsam eine Strategie überlegt werden, wie der finale Entscheider überzeugt werden kann.

Es ist wichtig, dass der Ansprechpartner das Gefühl hat, dass wir uns Zeit für ihn nehmen und ihm aktiv zuhören. Nur so kann eine erfolgreiche Zusammenarbeit entstehen. Eine offene und ehrliche Kommunikation ist dabei unerlässlich. Es sollten alle Fragen und Bedenken des Ansprechpartners ernst genommen und beantwortet werden, um ihm ein gutes Gefühl zu geben.

Um eine Vertrauensbasis zu schaffen, ist es auch wichtig, dass wir uns als zuverlässiger Partner präsentieren. Wir sollten unsere Kompetenz und Erfahrung in dem Bereich, in dem der Ansprechpartner Unterstützung benötigt, deutlich machen.

Schritt 2: Team bilden

Hier empfiehlt es sich, ein gemeinsames Team zu bilden und herauszufinden, was der finale Entscheider benötigt, um die Entscheidung positiv zu lenken. Dazu können gezielte Fragen helfen, wie beispielsweise: Was ist bei diesem Entscheidungsprozess besonders wichtig? Braucht der Entscheider Referenzen oder eine Excel-Kalkulation für den Business Case? Braucht er ein genaues Angebot mit allen Details?

Letztendlich sollte das Ziel darin bestehen, den Entscheidungsprozess so reibungslos wie möglich zu gestalten und sicherzustellen, dass die finale Entscheidung auf einer soliden Grundlage basiert, die auf Fakten und Daten beruht.

Schritt 3: Vorbereitung des Kunden unterstützen

Durch diese Fragen werden wertvolle Informationen ersichtlich, die helfen, den finalen Entscheider besser zu verstehen und ihn gezielt anzusprechen. Es ist wichtig sich in den Entscheidungsprozess des Kunden einzufühlen. So können ihm alle notwendigen Informationen und Unterlagen zur Verfügung gestellt werde und er ist bestmöglich auf seinen Termin mit dem finalen Entscheider vorbereitet.

Zudem kann durch die gezielte Unterstützung bei der Vorbereitung des Kunden auch dafür gesorgt werden, dass dieser sich sicherer und selbstbewusster in seinem Entscheidungsprozess fühlt. Nur so kann sichergestellt werden, dass der Kunde eine fundierte Entscheidung treffen kann, die für alle Beteiligten von Vorteil ist.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass im ersten Schritt dir die Verbindlichkeit der Zusage des Kunden wichtig ist und gesichert werden muss. Daraufhin kann gemeinsam ein Team gebildet werden, um den finalen Entscheider gezielt anzusprechen. Eine gute Vorbereitung im Entscheidungsprozess ist sehr wichtig. So werden die Chancen erhöht, die Entscheidung positiv zu beeinflussen und erfolgreich abzuschließen .