Einwandbehandlung: Konkurrenz im B2B Vertriebsprozess

Im B2B Vertriebsprozess kann es vorkommen, dass nicht nur das eigene Unternehmen im Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden ist, sondern auch ein Mitbewerber. Die Konkurrenz kann dabei eine große Herausforderung darstellen. Wie findet man heraus, ob ein Konkurrent auch im Prozess ist und wo wir das eigene Unternehmen in der Entscheidungsphase des Kunden steht? Was tun, wenn versucht wird, die Konkurrenz schlecht zu machen?

Um diese Fragen zu beantworten, haben gibt es zwei effektive Herangehensweisen aus der Praxis. Beide zielen auf dasselbe ab, können jedoch unterschiedlich formuliert werden. Doch zuerst betrachten wir, was genau unter Einwandbehandlung verstanden wird.

Was ist Einwandbehandlung?
Einwandbehandlung ist ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses. Dabei geht es darum, auf Einwände des Kunden einzugehen und diese zu behandeln, um den Verkauf abzuschließen. Einwände können beispielsweise Bedenken bezüglich des Produkts, des Preises oder des Unternehmens sein. Wichtig ist es hierbei, einfühlsam und lösungsorientiert zu reagieren, um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und ihm ein gutes Gefühl beim Kauf zu vermitteln. Durch eine erfolgreiche Einwandbehandlung kann der Verkäufer nicht nur den Verkauf abschließen, sondern auch eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen.

1. Was hindert dich denn jetzt derzeit noch daran, mit der Konkurrenz zu starten?
Diese Frage ist etwas negativer formuliert, kann jedoch viele Informationen liefern. Sie können herausfinden, welche Konkurrenten der Kunde überhaupt in Betracht zieht und was ihm nicht gefällt. Sie können daraufhin erklären, wie Ihr Unternehmen diese Punkte besser umsetzt. Wenn Ihnen jedoch etwas an der Konkurrenz gefällt, können Sie dies ebenfalls ansprechen und erklären, wie Sie damit umgehen.

2. Was gefällt dir denn derzeit bei der Konkurrenz besonders gut?
Diese Frage ist positiver formuliert und kann ebenfalls wichtige Informationen liefern. So kann herausgefunden werden, welche Stärken die Konkurrenz hat und wo der Kunde seinen Schwerpunkt legt. Auf diese Punkte kann im Gespräch aufgebaut werden und eine Umsetzung für das Unternehmen entsprechend geplant werden.

Durch diese offenen Fragen kann das Thema Einwandkonkurrenz gut behandelt werden und so tiefer in die Bedarfsanalyse eingetaucht werden. Es ist wichtig, herauszufinden, ob und welche Konkurrenten mit im Prozess sind, worauf Wert gelegt wird und was den Kunden noch davon abhält, mit der Konkurrenz zu starten.

Es ist jedoch wichtig, die Konkurrenz nicht schlecht zu machen. Dies kann einen negativen Eindruck beim Kunden hinterlassen und unseriös wirken. Stattdessen macht es Sinn sich hier auf die eigenen Stärken zu fokussieren und wie man diese noch besser umsetzen könnte.

Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es im B2B Vertriebsprozess oft zu Herausforderungen durch Mitbewerber kommt. Um damit umzugehen, sollten wir offene Fragen stellen, um Informationen zu sammeln und auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Dabei ist es wichtig, die Konkurrenz nicht schlecht zu machen, sondern sich auf unsere eigenen Stärken zu konzentrieren.