Die telefonische Terminvereinbarung im B2B Vertrieb ist eine Herausforderung für viele Vertriebler. Das Ziel ist es, einen Termin mit dem Entscheider zu vereinbaren, doch oft kommen Einwände wie "Keine Zeit" oder "Kein Interesse". In diesem Ratgeber-Artikel werden wir uns auf die Einwandbehandlung konzentrieren und dir einige Techniken und Antwortmöglichkeiten zeigen, wie du auf diese Standard-Einwände eingehen kannst.

Techniken zur Einwandbehandlung im B2B Vertrieb
Im B2B-Vertrieb sind Einwände seit jeher eine häufige Herausforderung. Kunden haben oft Bedenken und Zweifel, die es zu überwinden gilt. Eine effektive Einwandbehandlung ist daher ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses. Es gibt verschiedene Techniken und Strategien, um auf Einwände zu reagieren und sie zu überwinden.

Dazu gehört beispielsweise das aktive Zuhören, um die Bedenken des Kunden besser zu verstehen und gezielt darauf eingehen zu können. Auch das Nutzen von Referenzen und Erfolgsgeschichten kann helfen, Zweifel auszuräumen.

Eine weitere Möglichkeit ist das Stellen von gezielten Fragen, um den Kunden zu einer besseren Einsicht zu verhelfen und ihm die Vorteile des Angebots aufzuzeigen. Indem Vertriebsmitarbeiter diese Techniken beherrschen, können sie Einwände erfolgreich behandeln und den Verkaufsprozess erfolgreich abschließen.

1. Einwand: Keine Zeit
"Keine Zeit" ist einer der häufigsten Einwände, die in der telefonischen Terminvereinbarung auftauchen. Es ist wichtig, dass du dich darauf vorbereitest, denn es wird immer wieder vorkommen. Wenn der Entscheider diesen Einwand bringt, solltest du kein "Aber" verwenden, da dies die Wortwirkung verstärkt und dem Kunden das Gefühl gibt, dass du ihm nicht richtig zuhörst.

Stattdessen solltest du Verständnis zeigen und auf seine Situation eingehen. Zum Beispiel könntest du sagen: "Das kann ich gut verstehen, dass Sie in Ihrer Position Ihre Zeit super knapp bemessen ist und Sie sich wirklich nur für Dinge Zeit nehmen können, die oberste Priorität haben." Danach solltest du dein Anliegen betonen und ihm erklären, warum es für ihn wichtig ist, einen Termin mit dir zu vereinbaren.

2. Einwand: Kein Interesse
Ein weiterer häufiger Einwand ist "Kein Interesse". Wenn der Entscheider diesen Einwand bringt, solltest du nicht defensiv reagieren oder versuchen, ihn zu überzeugen. Stattdessen solltest du herausfinden, warum er kein Interesse hat. Vielleicht ist er nicht ausreichend informiert oder hat falsche Vorstellungen von deinem Angebot. In diesem Fall solltest du ihm erklären, was du anbietest und wie es ihm helfen kann.

Wenn er jedoch kein Interesse hat, weil er bereits ein ähnliches Angebot hat, könntest du ihm anbieten, zu zeigen, wie dein Angebot sich von dem aktuellen unterscheidet und welche Vorteile es bietet.

Fazit
Die Einwandbehandlung bei der telefonischen Terminvereinbarung im B2B Vertrieb erfordert eine gute Vorbereitung und eine klare Struktur. Es ist wichtig, dass du dich auf Standard-Einwände wie "Keine Zeit" oder "Kein Interesse" vorbereitest und die richtigen Techniken und Antwortmöglichkeiten kennst. Vermeide es, negative Einwände zu wiederholen und benutze stattdessen Verständnis und Betonung deines Anliegens. Denke daran, dass jeder Einwand eine Chance ist, um dein Angebot zu erklären und den Kunden zu überzeugen. Mit diesen Techniken wirst du in der Lage sein, effektiver Termine zu vereinbaren und deinen Vertriebserfolg zu steigern.