Einwand: "Schicken Sie mir mal etwas zu"

Im B2B Vertrieb ist es keine Seltenheit, dass potenzielle Kunden bei der telefonischen Terminierung mit einem Einwand oder Vorwand reagieren. Einer der absoluten Klassiker ist die Antwort "Schicken Sie mir doch erst mal etwas zu" oder "Schicken Sie mir eine E-Mail und dann melde ich mich bei Ihnen". In diesem Ratgeber-Artikel erfährst du, wie du auf diesen Einwand reagieren kannst und wie du erfolgreich zum Termin kommst.

Verständnis zeigen
Der erste Schritt ist, Verständnis für den Kunden aufzubringen. Somit sollte dein erster Gedankengang immer sein: Wofür will der potenzielle Kunde Verständnis haben? In der Regel wollen sie erst prüfen, ob sich ein Termin lohnt und ob sie ihre Zeit sinnvoll investieren. Hier kannst du Verständnis zeigen, indem du zum Beispiel sagst: "Ich verstehe, dass Sie zunächst alle Informationen prüfen wollen, bevor Sie Ihre Zeit in einen Termin investieren. Denn schließlich ist Zeit das Wertvollste, was wir Menschen besitzen." Indem du zeigst, dass du seine Zeit schätzt, baust du Vertrauen auf und erhöhst die Wahrscheinlichkeit für einen Termin.

Den Mehrwert des Termins betonen
Nun geht es darum, dem Kunden den Mehrwert des Termins zu vermitteln. Zeige ihm auf, welche Vorteile er durch den Termin hat und was er verpassen würde, wenn er sich nicht mit dir trifft. Hier kannst du beispielsweise auf Hypothesen oder erfolgversprechende Strategien eingehen, die du für ihn erarbeitet hast. Zum Beispiel: "Unser Psychologenteam hat 7 bis 8 Hypothesen zur Steigerung Ihrer Conversionrate erarbeitet, die Ihnen aufzeigen, welche enormen Umsatzsteigerungspotenziale die Psychologie für Sie bietet."

Abschlussfrage stellen
Am Ende des Gesprächs solltest du immer eine Abschlussfrage stellen, um den nächsten Schritt zu vereinbaren. Zum Beispiel könntest du fragen: "Passt Ihnen dafür die nächste oder die übernächste Woche?" Stelle immer eine konkrete Frage, die ihm die Wahl zwischen zwei Terminen lässt. So gibst du dem Kunden das Gefühl, dass er die Kontrolle hat.

Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Einwand "Schicken Sie mir mal etwas zu" im B2B Vertrieb kein Hindernis sein sollte, um einen Termin zu vereinbaren. Wichtig ist es, Verständnis für den Kunden aufzubringen und ihm den Mehrwert des Termins zu vermitteln. Durch eine klare Abschlussfrage und die Wahlmöglichkeit zwischen zwei Terminen kann der Kunde zum Terminieren motiviert werden. Mit diesen Tipps sollte es dir leichter fallen, erfolgreich zum Termin zu kommen und schlussendlich den Verkauf abzuschließen.