Einwand: "Ich habe keinen Bedarf"

Kommt dir diese Situation bekannt vor? Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher in einem B2B Unternehmen bist in der telefonischen Kaltakquise, um einen Termin für einen Pitch zu akquirieren. Du rufst irgendwo an, gehst deinen Pitch durch und der Gegenüber unterbricht dich relativ schnell und sagt "Dudu, nee, nee, ich habe keinen Bedarf". Dieser Einwand bzw. Vorwand wird dir immer wieder begegnen und darauf solltest du vorbereitet sein.

Wie geht man am besten mit Einwänden um?

Hier sind einige Tipps und Antwortmöglichkeiten, die helfen können:

1. Loben statt konfrontieren
Anstatt mit Konfrontation zu agieren und zu sagen "Ja, aber wieso denn?", solltest du den potenziellen Kunden loben dafür, dass er dir das offen kommuniziert. Zeige Ehrlichkeit und Offenheit und lobe ihn dafür, dass er dir das gesagt hat. Eine mögliche Einleitung könnte sein: "Schön, dass Sie mir das so offen und ehrlich sagen. Ich liebe Ehrlichkeit und Offenheit."

2. Fragen stellen
Stelle Fragen, um herauszufinden, warum der potenzielle Kunde keinen Bedarf hat. Frage zum Beispiel: "Wie muss denn ein Vorschlag von mir aussehen, der für Sie interessant ist?" und warte ab, was er antwortet. Er wird dir wahrscheinlich Informationen liefern, warum er das gesagt hat und darauf kannst du dann eingehen.

3. Begründen, warum ein Termin sinnvoll ist
Begründe, warum ein Termin mit dir trotzdem sinnvoll ist. Schlag zum Beispiel vor, dass er in einem Ersttermin mit dir 7 bis 8 konkrete Handlungsempfehlungen erfährt. Zeige ihm, dass er von erfahrenen Experten einen Impuls bekommen kann und dass er dann im Anschluss mit seinem Team das Ganze umsetzen und feststellen kann, dass das, was du ihm mitgibst, durchaus etwas bringt. Frage ihn dann, ob die nächste oder übernächste Woche dafür besser passt.

4. Hartnäckig bleiben
Verwende diesen Einwand auch als Möglichkeit, um hartnäckig zu bleiben. Sage zum Beispiel: "Diesen Einwand haben vielen unserer aktuell sehr zufriedenen Kunden damals auch gegeben und die wären im Nachhinein sicherlich sehr enttäuscht gewesen, wenn ich hier nicht hartnäckig geblieben wäre. In diesem ersten Termin haben sich unsere Bestandskunden danach extrem gefreut, weil sie konkrete Handlungsempfehlungen von unserem Team erhalten haben. Diese Empfehlungen wurden umgesetzt und es wurde gesehen, dass das, was wir sagen, tatsächlich etwas bringt."

Fazit
Ein Einwand wie "Ich habe keinen Bedarf" sollte im B2B Vertrieb nicht als endgültiges Nein aufgefasst werden. Stattdessen solltest du diese Situation als Chance sehen, um herauszufinden, warum der potenzielle Kunde keinen Bedarf hat und ihm zeigen, warum ein Termin mit dir trotzdem sinnvoll ist. Sei hartnäckig und zeige ihm, dass du ihm helfen kannst, sein Business zu verbessern.