Conjunction Fallacy
im B2B Vertrieb

Im B2B Vertrieb geht es darum, potenzielle Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Doch wie genau funktioniert das? Wie kannst du sicherstellen, dass dein Angebot bei deinem Kunden gut ankommt? Eine Möglichkeit ist, deine Angebote in plausiblen Geschichten zu verpacken. Doch Vorsicht: Hier lauert die sogenannte Conjunction Fallacy.

Was ist die Conjunction Fallacy?
Die Conjunction Fallacy ist eine psychologische Verhaltensweise, die uns dazu bringt, intuitiv plausiblen Geschichten mehr Glauben zu schenken als statistischen Fakten. Ein Beispiel: Stell dir vor, du sollst einschätzen, was wahrscheinlicher ist: A) Ein Unfall auf einer Autobahn oder B) Ein Unfall auf einer Autobahn mit einem roten Ferrari beteiligt. Die meisten Menschen würden hier eher zu B tendieren, da sie sich eine Geschichte ausmalen können, in der ein roter Ferrari beteiligt ist. Doch die Wahrscheinlichkeit für Unfälle auf Autobahnen ist deutlich höher als für Unfälle mit einem bestimmten Fahrzeugtyp.

Wie funktioniert das beim Storytelling im B2B Vertrieb?
Im B2B Vertrieb geht es darum, deinem Kunden ein Angebot zu machen, das ihn überzeugt. Eine Möglichkeit, das zu erreichen, ist das Storytelling. Hierbei verpackst du deinen Nutzen oder Vorteil in eine Geschichte, die beim Kunden plausibel wirkt.

Doch Vorsicht: Wenn du hierbei zu sehr auf plausiblen Geschichten setzt, läufst du Gefahr, in die Conjunction Fallacy zu tappen und dem Kunden eine unrealistische Vorstellung zu vermitteln.

Wie kannst du die Conjunction Fallacy umgehen?
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Conjunction Fallacy beim Storytelling im B2B Vertrieb zu umgehen:

• Setze auf Fakten: Statt deine Angebote in plausiblen Geschichten zu verpacken, setze auf Fakten und Statistiken. So vermeidest du, dass der Kunde sich von einer Geschichte blenden lässt und stattdessen ein realistisches Bild von deinem Angebot bekommt.
• Nutze Vergleiche: Ein Vergleich kann helfen, dem Kunden ein realistisches Bild von deinem Angebot zu vermitteln. Statt ihm zu erzählen, wie toll dein Produkt ist, zeig ihm, wie es im Vergleich zu anderen Produkten abschneidet.
• Kläre über die Conjunction Fallacy auf: Wenn du deinem Kunden erklären kannst, was die Conjunction Fallacy ist, kann das dazu beitragen, dass er deine Angebote realistischer einschätzt und nicht auf plausiblen Geschichten basierende Entscheidungen trifft.

Fazit
Die Conjunction Fallacy kann dazu führen, dass Du als Kunde unrealistische Vorstellungen von einem Angebot bekommst. Im B2B Vertrieb ist es daher wichtig, auf plausibles Storytelling zu setzen, das nicht auf unrealistischen Geschichten basiert. Stattdessen solltest Du auf Fakten und Vergleiche setzen und Dir erklären lassen, was die Conjunction Fallacy ist, um eine realistische Einschätzung zu bekommen.