Bist du für deine Vertriebstätigkeit auch immer auf der Suche nach neuen Strategien und Taktiken, um deine Verkaufszahlen zu steigern? Ein psychologisches Verhaltensmuster, das dabei helfen kann, ist der Commitment & Consistency Effekt. In diesem Ratgeber-Artikel erfährst du, wie du dieses Verhaltensmuster nutzen kannst, um deine Abschlussraten zu verbessern.

Was ist der Commitment & Consistency Effekt?
Der Commitment & Consistency Effekt ist ein psychologisches Verhaltensmuster, das besagt, dass Menschen konsistent sein wollen zwischen unseren Werten und unserem Handeln. Wenn wir Menschen uns einmal zu etwas bekennen oder ein Commitment geben, fällt es uns schwer, unser Verhalten später zu ändern. Dies gilt insbesondere, wenn unser Verhalten von anderen als konsistent wahrgenommen wird.

Wie kann der Commitment & Consistency Effekt im B2B Vertrieb genutzt werden?
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Commitment & Consistency Effekt im B2B Vertrieb zu nutzen. Hier sind einige Beispiele:

• Sichere dir Vorab-Commitments
  Im Verkaufsgespräch solltest Du darauf achten, dir Vorab-Commitments von dem potenziellen Kunden zu sichern. Frage zum Beispiel, ob er bereit wäre, dein Produkt zu testen oder eine Probephase zu starten. Wenn er diesem Vorab-Commitment zustimmt, wird er sich später eher dazu verpflichtet fühlen, das Produkt auch tatsächlich zu kaufen.
• Nutze das Prinzip der kleinen Schritte
  Das Prinzip der kleinen Schritte besagt, dass wir eher bereit sind, größere Verpflichtungen einzugehen, wenn wir uns zuvor kleinen Schritten verpflichtet haben. Im B2B Vertrieb kannst Du dieses Prinzip nutzen, indem Du den Kunden zuerst zu kleinen Verpflichtungen bewegst, bevor Du ihn zu größeren Verpflichtungen überredest. Zum Beispiel kannst Du ihn zunächst dazu bewegen, einen Newsletter zu abonnieren, bevor Du ihm ein umfassendes Angebot unterbreitest.
• Sorge für Konsistenz in Deiner Kommunikation
  Um den Commitment & Consistency Effekt zu nutzen, ist es wichtig, dass Du selbst konsistent handelst und kommunizierst. Wenn Du deinem potenziellen Kunden zum Beispiel sagst, dass Du dich umgehend um sein Anliegen kümmern wirst, solltest Du dies auch tatsächlich tun. Auf diese Weise wird er dich als vertrauenswürdig und konsistent wahrnehmen.
• Nutze den Commitment & Consistency Effekt in Deiner Werbung
  Auch in Ihrer Werbung kannst Du den Commitment & Consistency Effekt nutzen, indem Du die Kunden dazu bewegst, sich zu Deinem Unternehmen zu bekennen. Zum Beispiel kannst Du auf Deiner Webseite einen Call-to-Action-Button einbauen, auf dem steht "Ich unterstütze Firma XY". Wenn der Kunde auf diesen Button klickt, wird er sich später eher dazu verpflichtet fühlen, bei Dir einzukaufen.

Fazit
Der Commitment & Consistency Effekt ist ein mächtiges psychologisches Verhaltensmuster, das im B2B Vertrieb genutzt werden kann, um die Abschlussraten zu verbessern. Indem Du dir Vorab-Commitments sicherst, das Prinzip der kleinen Schritte nutzt, für Konsistenz in Deiner Kommunikation sorgst und den Commitment & Consistency Effekt auch in Deiner Werbung einsetzst, kannst Du das Vertrauen Deiner potenziellen Kunden gewinnen und Deine Verkaufszahlen steigern.