Buying Center Analyse - Basics

Als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsverantwortlicher in einem B2B Unternehmen ist es wichtig zu verstehen, wie Entscheidungen innerhalb des Unternehmens getroffen werden. Die Buying Center Analyse hilft dabei, die verschiedenen Personen und Rollen im Entscheidungsprozess zu identifizieren und zu verstehen. In diesem Artikel werden wir die Basics der Buying Center Analyse betrachten und wie sie angewandt werden kann, um erfolgreich im B2B Vertrieb zu sein.

Was ist ein Buying Center?
Ein Buying Center ist ein Gruppensystem innerhalb eines Unternehmens, das Entscheidungen über den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen trifft. Es besteht aus verschiedenen Personen mit unterschiedlichen Rollen und Interessen. Es ist wichtig zu verstehen, wer diese Personen sind und welche Rolle sie im Entscheidungsprozess spielen.

Die Rollen im Buying Center
Es gibt verschiedene Rollen im Buying Center, die jeder seine eigenen Interessen und Prioritäten hat. Diese Rollen können je nach Unternehmen und Situation variieren, aber im Allgemeinen gibt es vier Hauptrollen:

• Der Nutzer oder Umsetzer: Diese Person ist diejenige, die das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich nutzen wird. Für sie ist es wichtig, dass das Produkt oder die Dienstleistung einfach zu bedienen und effektiv ist.
• Der wirtschaftliche Entscheider: Diese Person ist verantwortlich für die finanziellen Aspekte der Entscheidung. Sie möchten sicherstellen, dass das Unternehmen einen guten Return on Investment erzielt und dass das Risiko minimiert wird.
• Der Champion: Dies ist die Person, die von dem Produkt oder der Dienstleistung begeistert ist und sich dafür einsetzt. Sie können intern Einfluss nehmen und die Entscheidung beeinflussen.
• Der Einkauf: Diese Person ist für den Kaufprozess verantwortlich. Sie verhandeln die Konditionen und stellen sicher, dass die Bedürfnisse des Unternehmens erfüllt werden.

Die Buying Center Analyse
Die Buying Center Analyse hilft dabei, die verschiedenen Personen im Entscheidungsprozess zu identifizieren und ihre Prioritäten und Interessen zu verstehen. Indem du diese Informationen nutzt, kannst du deine Argumentation und Verkaufsbotschaften an die Bedürfnisse jeder Person anpassen.

Hier sind einige Schritte zur Durchführung einer Buying Center Analyse:

• Identifiziere die Personen im Buying Center: Finde heraus, wer an der Entscheidung beteiligt ist und welche Rollen sie spielen.
• Verstehe die Prioritäten und Interessen jeder Person: Finde heraus, was für jeden im Buying Center wichtig ist und welche Bedenken sie haben könnten.
• Passe deine Argumentation an: Nutzedie Informationen, die du gesammelt hast, um deine Argumentation und Verkaufsbotschaften an die Bedürfnisse jeder Person anzupassen.
• Identifiziere den Champion: Finde heraus, wer von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung begeistert ist und wer in der Lage sein könnte, die Entscheidung zu beeinflussen.
• Arbeite mit dem Einkauf zusammen: Verhandel die Konditionen mit dem Einkauf, um sicherzustellen, dass die Bedürfnisse des Unternehmens erfüllt werden.

Fazit
Insgesamt ist die Buying Center Analyse ein wichtiger Schritt im B2B Vertrieb, um erfolgreich zu sein. Durch die Identifizierung der verschiedenen Personen und Rollen im Entscheidungsprozess können Vertriebsmitarbeiter ihre Argumentation und Verkaufsbotschaften an die Bedürfnisse jeder Person anpassen und so die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung ausgewählt wird. Es ist wichtig, alle Rollen im Buying Center zu berücksichtigen und mit jedem von ihnen zu kommunizieren, um eine erfolgreiche Entscheidung zu erreichen. Durch die Zusammenarbeit mit dem Einkauf kann auch sichergestellt werden, dass die Bedürfnisse des Unternehmens erfüllt werden.