Im B2B Vertrieb gibt es einen entscheidenden Faktor, der über Erfolg oder Misserfolg eines Verkäufers oder eines Verkaufs entscheidet: der Konjunktiv. Viele Menschen verwenden den Konjunktiv als höfliche Möglichkeit, aber in der Kommunikation des B2B Vertriebs ist er ein Signal für Unsicherheit und Zweifel. In diesem Artikel erfahren Sie, warum der Konjunktiv ein Verkaufshindernis sein kann und wie Sie ihn vermeiden können.

Der Konjunktiv ist eine grammatikalische Form, die oft zur Ausdrucksweise von Wünschen, Vermutungen, Möglichkeiten und Bedingungen verwendet wird. Im heutigen Artikel geht es darum, wie der Konjunktiv in der Kommunikation eines erfolgreichen Verkäufers verwendet werden sollte, um Missverständnisse und Unsicherheiten zu vermeiden.

Der Konjunktiv ist auch als Möglichkeitsform bekannt. Viele Menschen verwenden den Konjunktiv auch, wenn sie höflich sein wollen. Allerdings kann der Konjunktiv auch ein Hindernis für den Erfolg eines Verkäufers sein, da er als Signal für eine geringe Wahrscheinlichkeit des Eintreffens einer bestimmten Handlung verstanden werden kann.

Was ist der Konjunktiv?
Der Konjunktiv ist eine grammatische Form, die Möglichkeiten ausdrückt. In der deutschen Sprache gibt es den Konjunktiv I und II. Im B2B Vertrieb wird jedoch meist der Konjunktiv II verwendet, der eine Möglichkeit in der Vergangenheit oder Gegenwart ausdrückt. Beispiele dafür sind: "Ich würde gerne mehr Umsatz machen", "Ich hätte gerne mehr Kunden" oder "Ich könnte das Produkt anbieten".

Warum ist der Konjunktiv ein Verkaufshindernis?
Im B2B Vertrieb ist der Konjunktiv ein Signal für Unsicherheit und Zweifel. Wenn ein Verkäufer sagt "Ich würde gerne mehr Umsatz machen", signalisiert er dem potenziellen Kunden, dass er nicht sicher ist, ob er das tatsächlich erreichen kann. Der Kunde wird diese Unsicherheit spüren.
Wenn du als Vertriebsmitarbeiter im Kundengespräch immer wieder Sätze wie "Wir könnten das für Sie tun" oder "Das wäre eine Option" verwendest, signalisierst du Unsicherheit und fehlende Verbindlichkeit. Dein Kunde wird dadurch verunsichert und fühlt sich nicht ernst genommen. Im schlimmsten Fall verlierst du den Verkauf.

Wieso ist der Konjunktiv ein Zeichen von Unsicherheit?
Eine weitere wichtige Rolle spielt der Konjunktiv bei der Sprache von unsicheren Personen. Wenn jemand unsicher ist, verwendet er oft den Konjunktiv. Dies kann in der Sprache von Menschen, die zum ersten Mal eine Präsentation halten oder ein neues Unternehmen betreten, deutlich werden. In diesen Fällen kann der Konjunktiv dazu führen, dass der Redner als unsicher oder unprofessionell wahrgenommen wird.
Es ist daher wichtig, den Konjunktiv bewusst einzusetzen und in der Sprache von Verkäufern und Rednern zu vermeiden, wenn sie verbindlich und zielstrebig auftreten möchten. Stattdessen sollten klare Aussagen und konkrete Pläne formuliert werden, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu schaffen.

Beispiele aus dem Alltag
Um das zu verdeutlichen, hier einige Beispiele aus dem Alltag: Du kennst sicherlich Menschen, die immer wieder sagen "Ich hätte gerne mehr Geld" oder "Ich würde gerne mehr Sport machen". Doch wie oft setzen diese Menschen ihre Vorhaben wirklich um?

Wenn ein Vertriebsleiter zu seinem Geschäftsführer geht und sagt: "Ich würde gerne mit meinem Team in 2023 den Umsatz steigern", wird er möglicherweise nicht ernst genommen oder als unsicher betrachtet. Wenn der Vertriebsleiter jedoch sagt: "Ich werde den Umsatz im neuen Jahr um 30 % steigern durch zehn zusätzliche Kaltanrufe eines jeden Mitarbeiters täglich", wird er als verbindlich und zielstrebig wahrgenommen.

Beispiele aus dem Alltag zeigen auch, dass Menschen, die im Konjunktiv sprechen, oft ihre Absichten nicht verwirklichen. Wenn jemand sagt: "Ich hätte mehr Geld haben sollen" oder "Ich würde gerne mehr Sport treiben", zeigt dies eine geringe Wahrscheinlichkeit, dass diese Person ihre Ziele erreichen wird. Dies liegt daran, dass wir Menschen aufgrund unserer Erfahrungen gelernt haben, dass Menschen, die etwas im Konjunktiv ausdrücken, es oft nicht tun.

Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Konjunktiv eine wichtige grammatikalische Form ist, die in der Kommunikation eingesetzt werden kann. Das bedeutet, dass Verbindlichkeit Vertrauen schafft und nicht der Konjunktiv. Wenn ein Verkäufer verbindlich und zielstrebig auftritt, wird er als professionell und vertrauenswürdig wahrgenommen. Dies kann die Chance auf einen erfolgreichen Verkauf erhöhen.