Bedarfsanalyse bei der Terminierung im B2B Vertrieb

Terminierung im B2B Vertrieb ist eine Kunst, die viele Vertriebsmitarbeiter beherrschen müssen, um erfolgreich zu sein. Aber wie vermeidest du No Shows bei Terminen und wie kannst du sicherstellen, dass du genügend Informationen hast, um deine Verkaufsgespräche erfolgreich zu gestalten? In diesem Ratgeber-Artikel werden wir uns mit der Bedarfsanalyse in der Terminierung befassen und dir Tipps geben, wie du No Shows vermeiden kannst.

Wann qualifizierst du den Termin?
Die erste Frage, die du dir stellen solltest, ist: Wann qualifizierst du den Termin und wann fragst du nach weiteren Informationen? Je mehr Informationen du über den potenziellen Kunden sammelst, desto besser kannst du dich auf den Folgetermin vorbereiten und desto besser kannst du schlussendlich auch in diesem Termin performen und verkaufen. Es ist daher wichtig, dass du genügend Zeit investierst, um den potenziellen Kunden und sein Unternehmen kennenzulernen.

Wie vermeidest du No Shows bei Terminen?
Nichts ist schlimmer als einen Termin zu vereinbaren, Zeit zu blockieren und dann festzustellen, dass der Kunde nicht erscheint. Um No Shows zu vermeiden, gibt es mehrere Strategien, die Du anwenden kannst:

1. Bestätige den Termin nochmals:

Verankere den Termin nochmals im Kopf des Kunden, indem du ihn mündlich bestätigst. Sage ihm, dass du dich auf das Treffen freust und dass du dich darauf vorbereiten wirst.

2. Erkläre ihm, was passieren wird:

Teile ihm mit, was beim Termin passieren wird und welche Themen besprochen werden. Gib ihm auch schon vorab einige Informationen oder Case Studies, damit er sich auch schon vorab darauf einstimmen kann.

3. Verwende die SEM Stunden Regel:

Laut dieser Regel ist deine Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten, wenn du dich mindestens sieben Stunden mit der Thematik beschäftigt hast. Ich gebe dir daher genügend Material, damit du dich intensiver mit dem Thema auseinandersetzen kannst.

Wie stellst du sicher, dass du genügend Informationen hast?
Um sicherzustellen, dass du genügend Informationen hast, solltest du vor allem in der telefonischen Terminierung gezielte Fragen stellen. Aber Vorsicht: Frag nicht wie im Verhör, sondern erkläre dem Kunden, warum du die Informationen benötigst. Starte deine Frage daher mit dem Wort damit, damit der Kunde versteht, warum du das wissen möchtest. Hier einige Beispiele:

Wie hoch ist derzeit der Umsatz aus dem E-Commerce-Shop, damit ich eine vernünftige App-Testing-Strategie aufsetzen kann?
Wie hoch ist die Anzahl an Conversions derzeit im Shop, damit ich den Termin zielführend für Sie vorbereiten kann?

Fazit
Die Bedarfsanalyse in der Terminierung ist ein wichtiger Schritt im B2B Vertrieb, um erfolgreich zu sein. Um No Shows zu vermeiden, ist es wichtig, den Termin nochmals zu bestätigen und dir zu erklären, was passieren wird. Ich gebe dir auch genügend Material, damit du dich intensiver mit dem Thema auseinandersetzen kannst. Um genügend Informationen zu sammeln, sollte ich gezielte Fragen stellen und dir erklären, warum ich diese Informationen benötige. So können wir sicherstellen, dass wir gut vorbereitet in das Verkaufsgespräch gehen und erfolgreicher sein werden.