Wachstum = Mehr Leads? Mehr Mitarbeiter? oder...

Liebe/r B2B Verantwortliche/r,

vielen B2B Verantwortlichen kommen für weiteres Wachstum spontan oft folgende Lösungswege in den Sinn:

• “Wir benötigen mehr hochwertige B2B Leads!"
• “Wir brauchen mehr Mitarbeiter im B2B Vertrieb!”

Beides sind durchaus legitime Wege, um weiter zu wachsen. Doch beleuchten wir einmal die Vor- und Nachteile dieser Strategien:

Punkt Nr. 1: Leads.

Leads haben natürlich den Vorteil, dass die Vertriebspipeline vergrößert und das Team kurzfristig ausgelastet wird. Dies führt zu zusätzlichem Wachstumspotenzial und dazu, dass die bestehende Struktur trotz gesteigerter Ausgaben einen höheren ROI erreichen kann.

Doch: neue Leads haben oft ein großes Ergebnis- und Budget-Risiko. Wie gut wird die Qualität wirklich sein? Was passiert mit dem Budget? Wie schnell ist der Effekt wieder verpufft und wie nachhaltig ist die Kampagne?

Jeder B2B Vertriebsentscheider kennt die Herausforderung bereits vor einer Lead-Kampagne (Messe, Online Marketing, Direct-Mailings etc.) abzuschätzen, was wirklich daraus werden kann. Sicher ist: zusätzliches Budget muss in jedem Fall investiert werden - ohne Garantie auf einen Return-on-Invest.

Punkt Nr. 2: Weitere Mitarbeiter.

Gute Vertriebsmitarbeiter sind der Schlüssel für weiteres, planbares Wachstum. Doch auch hier verstecken sich einige Risiken: In der Regel sind gute Vertriebler nicht frei auf dem Markt, sondern in lukrativen Positionen - sie sind also recht schwer zu finden.

Das zweite Problem ist die On-Boarding- oder “Ramp-Up”-Phase. Denn ein neuer Mitarbeiter ist frühestens nach 6-12 Monaten in seiner Effizienz dort, wo er für einen funktionierenden Business-Case landen muss. Kultur kennenlernen, Produktportfolio verstehen, Kunden einschätzen können etc. Ohne bestehende Systeme und ein gut ausgearbeitetes Playbook kann es sogar noch länger dauern und/oder ein neuer Mitarbeiter im Worst-Case nie den Zielkorridor erreichen.

Ein weiterer -und oft übersehener Punkt- ist: Management-Attention. Ein neuer Vertriebsmitarbeiter führt anfangs immer dazu, dass die Führungskraft sich stärker involvieren muss, Leitlinien vorgeben muss und auch darauf achten muss, dass -z. B. durch korrekte Leadverteilung- keine Ineffizienzen und Reibungsverluste entstehen.

Punkt Nr. 3: Daher möchten wir einen dritten Punkt vorschlagen: Vertriebstraining des bestehenden Teams und Systematisierung des Vertriebsprozesses.

Ziel hierbei ist: Das, was schon da ist, besser zu nutzen. Es wird bereits in Personal investiert. Es werden bereits Leads eingekauft und es ist bereits eine Struktur vorhanden. Wie kann diese nun effektiv gehebelt werden?

Jetzt geht es darum, aus diesen Investitionen das Maximum herauszuholen.

Das Risiko ist gering: Jede Verbesserung im Team führt direkt zu verbesserten Vertriebsergebnissen. Ohne zusätzliche Ramp-Up Phase, ohne weitere Leads. Jedes einzelne Vertriebsgespräch wird besser, in der Summe ziehen die Ergebnisse nach.

Ebenfalls ist der Hebel "B2B Sales Training" attraktiv: Denn, wir alle möchten mit dem gleichen Budget mehr erreichen und das gelingt nur über besser ausgebiltete Mitarbeiter und Standards, die funktionieren.

Vorzustellen mit den Worten von Abraham Lincoln:

"Wenn ich acht Stunden Zeit habe, um einen Baum zu fällen, würde ich sechs Stunden nutzen, um die Axt zu schärfen."

Also: schärfst Du schon die Axt oder arbeitest Du weiter an “Quantität in Team und Leads”?