Die Wirkung von Autoritäten im B2B Vertrieb

In unserem täglichen Leben vertrauen wir oft auf Autoritäten, sei es in der Familie, in der Schule oder im Beruf. Autoritäten haben die Macht, uns anzuleiten und Entscheidungen für uns zu treffen. Doch wie wirkt sich das im B2B Vertrieb aus und wie können wir die Wirkung von Autoritäten nutzen, um mehr Umsatz zu generieren?

Der Autoritätsbias und das Milgram Experiment
Der Autoritätsbias beschreibt eine kognitive Verzerrung, bei der wir dazu tendieren, Autoritäten blind zu folgen und ihnen zu vertrauen. Dieses Phänomen wurde in zahlreichen Experimenten untersucht, wobei das bekannteste das Milgram Experiment ist.

In diesem Experiment wurden Probanden angewiesen, einem Schüler Elektroschocks zu geben, wenn dieser einen Fehler machte. Eine Autorität in einem Kittel gab den Probanden Anweisungen, wie sie die Stromstärke erhöhen sollten. Obwohl der Schüler ein Schauspieler war und keine echten Elektroschocks erhielt, folgten die meisten Probanden den Anweisungen der Autorität und erhöhten die Stromstärke bis hin zu lebensgefährlichen Werten.

Autoritäten im B2B Vertrieb
Im B2B Vertrieb können wir die Wirkung von Autoritäten nutzen, um das Vertrauen unserer potenziellen Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu generieren. Autoritäten können verschiedene Gesichter haben, wie zum Beispiel Expertise, Erfahrung, Popularität, Uniformen, Titel, Reichtum oder physische Merkmale. Indem wir diese Autoritäten in unseren Vertriebsprozess einbeziehen, können wir das Vertrauen unserer Kunden stärken und sie dazu motivieren, unsere Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.

Wie können wir Autoritäten im B2B Vertrieb einsetzen?

Nutze Expertise und Erfahrung: Setze Experten oder erfahrene Mitarbeiter ein, um das Vertrauen deiner Kunden zu gewinnen.
Verwende Zertifizierungen: Zertifizierungen von anerkannten Institutionen wie dem TÜV können das Vertrauen deiner Kunden stärken.
Betone Positionen: Positioniere dich als Experte auf deinem Gebiet, um das Vertrauen deiner Kunden zu gewinnen.
Setze auf Selbstbewusstsein: Durch selbstbewusstes Auftreten kannst du Autorität ausstrahlen und das Vertrauen deiner Kunden stärken.

Fazit
Die Wirkung von Autoritäten im B2B Vertrieb ist ein wichtiges Thema, das Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsverantwortliche kennen sollten. Durch den gezielten Einsatz von Autoritäten können wir das Vertrauen unserer potenziellen Kunden stärken und mehr Umsatz generieren. Nutze Expertise, Zertifizierungen, Positionen und Selbstbewusstsein, um Autorität auszustrahlen und das Vertrauen deiner Kunden zu gewinnen.