Anker-Effekt
im B2B Vertrieb

Als Vertriebsverantwortlicher in einem B2B Unternehmen weißt du, wie wichtig es ist, potenzielle Kunden von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu überzeugen. Doch wie schaffst du es, dass dein Preis fair und angemessen erscheint, ohne dass du dabei auf Profit verzichten musst? Hier kommt der Ankereffekt ins Spiel.

Der Ankereffekt beschreibt das psychologische Phänomen, dass wir uns bei der Wahrnehmung von Zahlen auf die erste Zahl fokussieren, die uns genannt wird. Diese Zahl dient dann als Anker und beeinflusst unser Preisempfinden.

Ein einfaches Beispiel: Wenn du einem Kunden zuerst einen Preis von 5.000€ nennst und später den Preis von 20.000€, wird der Kunde den zweiten Preis als viel höher empfinden, als wenn du ihm zuerst den Preis von 20.000€ genannt hättest.

Doch wie kannst du den Ankereffekt im B2B Vertrieb nutzen, um dein Abschlussquote und Preise zu optimieren? Hier sind einige Tipps:

1. Setze den Anker auf eine höhere Zahl

Bevor du deinen Preis nennst, solltest du den Kunden auf eine höhere Zahl ankern. Zeige ihm den finanziellen Nutzen auf, den er durch deine Lösung erhält. Je größer die Zahl, desto besser. Wenn du zum Beispiel eine Lösung anbietest, die zu einer Umsatzsteigerung von 10 Millionen führt und du dafür 200.000€ verlangst, solltest du den Kunden zuerst auf diese 10 Millionen aufmerksam machen, bevor du deinen Preis nennst.

2. Achte auf die Reihenfolge der Kommunikation

Achte darauf, in welcher Reihenfolge du die Preise kommunizierst. Wenn du mehrere Teildienstleistungen oder Produkte anbietest, solltest du nicht zuerst den Preis für die Set-Up Kosten nennen, sondern den Gesamtpreis. Sonst setzt du den Anker auf eine niedrigere Zahl und der Kunde wird den Gesamtpreis als höher empfinden.

3. Überprüfe deine Präsentation

Überprüfe deine Präsentation und Kommunikation und frage dich, wie du den Kunden richtig ankern kannst. Wie kannst du ihm den finanziellen Nutzen deiner Lösung aufzeigen, bevor du deinen Preis nennst? Wie kannst du die hohen Zahlen in den Vordergrund stellen?
 

Spannend auch eine Studie von Daniel Kahnemann:

Die Studie von Daniel Kahnemann zeigt, dass Menschen nicht nur durch Zahlen in einem thematischen Zusammenhang beeinflusst werden können, sondern auch durch Zahlen, die keinen thematischen Zusammenhang haben. Konkret hat sich gezeigt, dass Personen, die an einem Glücksrad eine niedrigere Zahl gedreht haben, eine niedrigere Schätzung für den Anteil afrikanischer Länder in der UNO abgegeben haben als Personen, die eine höhere Zahl gedreht haben.

Diese Erkenntnis kann für Vertriebler bedeuten, dass sie vor der Preiskommunikation den Gesprächspartner auf eine andere Zahl ankern sollten, auch wenn diese ggf. nur indirekt mit dem Vertriebsprozess zu tun hat. Beispielsweise: der Gesamtumsatz des Unternehmens etc.

Der Ankereffekt ist eine mächtige Technik, die du im B2B Vertrieb nutzen solltest, um dein Sales zu optimieren. Durch das Setzen des richtigen Ankers kannst du den Preis empfindlich beeinflussen und deine Verkaufschancen erhöhen. Also, probiere es aus und setze den Ankereffekt in deinem nächsten Verkaufsgespräch ein!