Wie stelle ich die Abschlussfrage im B2B Vertrieb?

Im B2B Vertrieb ist die Abschlussfrage ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses. Und dennoch stellen viele Verkäufer keine Abschlussfrage. Woran liegt das? Meistens liegt es an der Angst vor Ablehnung. Doch als smarte Verkäufer sollten wir uns nicht davon abhalten lassen, die logische Konsequenz aus unserem Verkaufsprozess zu ziehen und die Abschlussfrage zu stellen.

Die Abschlussfrage ist der entscheidende Moment im Vertrieb, der darüber entscheidet, ob ein potenzieller Kunde zum Kunden wird. Dennoch stellen viele Verkäufer im B2B Vertrieb keine Abschlussfrage, was vermutlich auf die Angst vor Ablehnung zurückzuführen ist. Dabei ist die Abschlussfrage nur die logische Konsequenz des Verkaufsprozesses, den man bis dahin durchgeführt hat. In diesem Ratgeber-Artikel werden wir daher detailliert auf die Bedeutung der Abschlussfrage und die richtige Vorgehensweise eingehen.

Warum ist die Abschlussfrage wichtig?
Die Abschlussfrage ist der letzte Schritt im Verkaufsprozess, der darüber entscheidet, ob ein potenzieller Kunde zum Kunden wird oder nicht. Ein Verkäufer kann alle vorherigen Schritte im Verkaufsprozess erfolgreich absolviert haben, aber ohne eine klare Abschlussfrage wird es ihm schwer fallen, den Kunden davon zu überzeugen, einen Vertrag zu unterzeichnen. Die Abschlussfrage gibt dem potenziellen Kunden die Möglichkeit, seine Bedenken oder Zweifel auszudrücken, die der Verkäufer dann behandeln kann, um den Kunden letzten Endes von seinem Angebot zu überzeugen.

Wann sollte man die Abschlussfrage stellen?
Die Abschlussfrage sollte am Ende des Verkaufsgesprächs gestellt werden, wenn der Verkäufer alle Bedenken des Kunden ausgeräumt hat und der Kunde von der Lösung überzeugt ist. Der Verkäufer sollte darauf achten, dass er die Abschlussfrage nicht zu früh stellt, da der Kunde noch nicht genug Informationen über das Angebot gesammelt hat, um eine Entscheidung zu treffen. Es ist wichtig, dass der Kunde alle Vorteile und Funktionen des Angebots verstanden hat, bevor er gefragt wird, ob er es kaufen möchte.

Wie sollte man die Abschlussfrage formulieren?
Die Abschlussfrage sollte einfach und klar formuliert sein, um Missverständnisse zu vermeiden. Hier sind einige Beispiele für mögliche Abschlussfragen:

• "Sind Sie bereit, den Vertrag zu unterzeichnen?"
• "Möchten Sie mit der Bestellung fortfahren?"
• „Soll ich den Auftrag für Sie aufgeben?“

Wie sollte man auf Einwände reagieren?
Es ist normal, dass ein potenzieller Kunde Bedenken oder Einwände gegen das Angebot des Verkäufers hat. Der Verkäufer sollte daher darauf vorbereitet sein, auf diese Bedenken einzugehen und sie auszuräumen. Eine mögliche Vorgehensweise besteht darin, die Einwände des Kunden als Gelegenheit zu sehen, mehr über seine Bedürfnisse und Wünsche zu erfahren und ihm die Vorteile des Angebots zu verdeutlichen. Wenn der Kunde z.B. Bedenken bezüglich des Preises hat, kann der Verkäufer ihm erklären, wie sich das Angebot langfristig für ihn auszahlen wird.

Die Abschlussfrage ist nur die logische Konsequenz des Verkaufsprozesses
Als Verkäufer sollten wir uns bewusst sein, dass die Abschlussfrage nur die logische Konsequenz des Verkaufsprozesses ist. Wir haben im Laufe unserer Präsentation die Kaufmotivationen und -motive des Kunden herausgefunden und gemeinsam mit ihm herausgefunden, dass unser Produkt oder unsere Dienstleistung eine passende Lösung für ihn ist. Jetzt ist es nur noch eine Frage der Logik, die Abschlussfrage zu stellen und den Auftrag einzuholen.

Die Vertragsunterzeichnung
Die Vertragsunterzeichnung ist ein selbstverständlicher Bestandteil des gesamten Verkaufsprozesses und sollte genauso selbstverständlich behandelt werden wie die anderen Schritte davor und danach. Alles, was wir als Marketing- und Vertriebsmitarbeiter tun, tun wir letztendlich für die Vertragsunterzeichnung. Der Kunde erwartet die Abschlussfrage und die Unterzeichnung genauso wie wir. Als Verkäufer sollten wir uns bewusst sein, dass wir dem Kunden dabei helfen sollten, eine vernünftige Entscheidung zu treffen.

Hilf deinem Gesprächspartner eine vernünftige Entscheidung zu treffen
Zusammenfassend kann gesagt werden, dass die Abschlussfrage im B2B Vertrieb ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses ist. Sie ermöglicht es dem Verkäufer, den potenziellen Kunden davon zu überzeugen, einen Vertrag zu unterzeichnen. Die Abschlussfrage sollte am Ende des Verkaufsgesprächs gestellt werden und klar formuliert sein, um Missverständnisse zu vermeiden. Der Verkäufer sollte auch auf Bedenken und Einwände des Kunden eingehen und ihm die Vorteile des Angebots verdeutlichen. Letztendlich sollte das Ziel sein, dem Gesprächspartner eine vernünftige Entscheidung zu ermöglichen und ihm dabei zu helfen, eine passende Lösung für seine Bedürfnisse und Wünsche zu finden.