Das 4-Ohren-Modell im B2B Vertrieb

Kommunikation ist einer der wichtigsten Faktoren im B2B Vertrieb. Eine klare und verständliche Kommunikation kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem erfolglosen Geschäft ausmachen. Das 4-Ohren-Modell von Friedemann Schulz von Thun hilft dabei, die Kommunikation zu optimieren und Missverständnisse zu vermeiden.

Was ist das 4-Ohren-Modell?
Das 4-Ohren-Modell beschreibt vier Ebenen der Kommunikation: die Sach-Inhaltsebene, die Selbstoffenbarungsebene, die Beziehungsebene und die Appellebene. Jede Nachricht, die wir senden, kann auf diesen vier Ebenen gehört und empfangen werden. Ebenso kann unser Gegenüber eine Nachricht auf diesen vier Ebenen interpretieren.

Ein Beispiel: Wenn Sie einem Kollegen per E-Mail schreiben "Ich brauche das Feedback bis morgen", kann dies auf der Sach-Inhaltsebene als eine Bitte um Feedback verstanden werden. Auf der Selbstoffenbarungsebene können Sie damit ausdrücken, dass es Ihnen wichtig ist, das Feedback schnell zu erhalten. Auf der Beziehungsebene kann es bedeuten, dass Sie Ihrem Kollegen vertrauen und auf seine Hilfe angewiesen sind. Und auf der Appellebene können Sie damit ausdrücken, dass Sie von Ihrem Kollegen eine schnelle Reaktion erwarten.

Warum ist das 4-Ohren-Modell wichtig im B2B Vertrieb?
Im B2B Vertrieb haben wir es oft mit komplexen Produkten und Dienstleistungen zu tun. Eine klare und verständliche Kommunikation ist daher unerlässlich. Das 4-Ohren-Modell hilft uns dabei, unsere Botschaften auf den verschiedenen Ebenen zu formulieren und zu verstehen, wie unser Gegenüber sie hört und interpretiert. Auf diese Weise können wir Missverständnisse vermeiden und eine effektive Kommunikation sicherstellen.

Wie kann das 4-Ohren-Modell im B2B Vertrieb angewendet werden?

Botschaften müssen klar und deutlich auf der Sach-Inhaltsebene formuliert sein.
Achte darauf, wie deine Botschaften auf der Selbstoffenbarungsebene formuliert sind. Vermeide es, Informationen zu vermitteln, die nicht relevant sind.
Betrachte die Beziehungsebene und stelle sicher, dass deine Botschaften die Beziehung zu deinem Gegenüber nicht beeinträchtigen.
Formuliere deine Botschaften auf der Appellebene deutlich und präzise, damit das Gegenüber versteht, was von ihm erwartet wird.
Vermeide Diskussionen per E-Mail. Kläre kritische Punkte telefonisch oder persönlich.

Fazit
Das 4-Ohren-Modell von Friedemann Schulz von Thun ist ein wertvolles Werkzeug für den B2B Vertrieb. Es hilft dabei, die Kommunikation zu optimieren und Missverständnisse zu vermeiden. Indem wir Botschaften auf den verschiedenen Ebenen formulieren und verstehen, wie unser Gegenüber diese hört und interpretiert, können wir eine erfolgreiche und effektive Kommunikation sicherstellen.