Der Vertrieb ist ein wichtiger Bestandteil jedes B2B-Unternehmens. Doch leider passieren auch hier immer wieder Fehler, die zu verlorenen Deals und unzufriedenen Kunden führen können. Wir haben die Top 10 Fehler im B2B Vertrieb identifiziert und zeigen dir, wie du sie vermeiden kannst.

1. Reden statt zuhören
Einer der größten Fehler im Vertrieb ist es, nicht zuzuhören. Oftmals wird zu viel geredet, statt den Kunden ausreden zu lassen und seine Bedürfnisse zu verstehen. Stelle stattdessen gezielte Fragen und höre aktiv zu, um die Bedürfnisse deines Kunden zu erfassen.

2. Follow up ohne Mehrwert
Ein Follow up ohne Mehrwert kann schnell nervig werden und den Kunden verärgern. Statt einfach nur nach dem nächsten Schritt zu fragen, solltest du deinem Kunden einen Mehrwert bieten. Schicke ihm beispielsweise einen passenden Artikel oder eine Case Study, die ihm bei seiner Entscheidung helfen kann.

3. Nur über das Produkt sprechen
Kunden wollen nicht nur über das Produkt sprechen, sondern auch über andere Faktoren wie den Service, die Unterstützung oder die Erfahrung mit dem Unternehmen. Konzentriere dich also nicht nur auf die Produktmerkmale, sondern zeige auch, was dein Unternehmen insgesamt zu bieten hat.

4. Keine klare Abschlussfrage stellen
Eine klare Abschlussfrage ist wichtig, um den nächsten Schritt zu definieren und den Verkaufsprozess voranzutreiben. Stelle also immer eine Abschlussfrage und definiere gemeinsam mit dem Kunden den nächsten Schritt.

5. Schwache Sprache verwenden
Verwende keine schwache Sprache, die deine Argumente abschwächt. Nutze stattdessen starke Sprache und überzeuge deinen Kunden von deinem Angebot.

6. Ich versus Sie
Vermeide es, in E-mails und Gesprächen immer nur von dir selbst zu sprechen. Ein Perspektivenwechsel ist notwendig. Konzentriere dich darauf, wie du deinem Kunden helfen kannst und wie du aus seiner Perspektive kommunizieren kannst.

7. Kein klarer nächster Schritt vereinbart
Ohne klaren nächsten Schritt kann der Verkaufsprozess schnell ins Stocken geraten. Vereinbare also immer einen klaren nächsten Schritt und terminiere ihn am besten direkt.

8. Angebot zu früh verschickt
Ein Angebot sollte nicht zu früh verschickt werden, sondern erst im Rahmen eines Beratungsprozesses, in dem alle notwendigen Informationen gesammelt wurden. Nutze die Zeit vor dem Angebot, um den Kunden besser kennenzulernen und ein individuelles Angebot zu erstellen. Stelle auch fest, ob der Kunde es wirklich ernst meint.

9. Einwände nicht als Chance sehen
Der Sales beginnt erst nach dem Nein. Daher sind Einwände keine ultimative Ablehnung, sondern eine Chance für dich, tiefer in die Diskussion einzusteigen und den Kunden besser zu verstehen. Verlasse ein Gespräch nicht zu früh und nutze Einwände als Einladung zu einem tiefergehenden Gespräch.

10. Kunden immer das geben, was sie möchten
Oft kann der Kunde nicht unterscheiden, was er möchte und was er tatsächlich braucht. Der Kunde möchte oft das, was er kennt und was ihm vertraut ist. Doch man hier ist es wichtig, den Kunden besser zu verstehen und ihm das zu geben, was er wirklich benötigt.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es im B2B-Vertrieb viele Fehler gibt, die vermieden werden sollten, um erfolgreich zu sein. Dazu gehören unter anderem eine unzureichende Markt- und Kundenanalyse, eine falsche Einschätzung der Bedürfnisse des Kunden, eine mangelnde Vorbereitung auf Verhandlungen, eine unklare Positionierung des eigenen Angebots sowie eine unprofessionelle Kommunikation. Ein erfolgreiches B2B-Vertriebskonzept erfordert eine sorgfältige Planung und Umsetzung, um den Kundenbedürfnissen gerecht zu werden und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Unternehmen sollten daher regelmäßig ihre Vertriebsstrategien überprüfen und optimieren, um langfristig erfolgreich zu sein.